Multiplicar Lucros

Sabia que há empresas que duplicam ou triplicam os seus lucros apenas focalizando-se na implementação de estratégias para aumentar a venda média por cliente?
Interessante? O mais impressionante é que são precisos mais clientes para estas estratégias e, segundo estudos realizados, em média, é 6 vezes mais barato trabalhar com clientes já existentes do que encontrar novos.
Venda média é um valor apurado do total de transacções realizadas num negócio. Não o mais baixo, nem o mais alto. Conhecido este valor médio, podem-se implementar estratégias para aumentar o valor, como por exemplo:
- Definindo o cliente ideal e ajustando a oferta em função disso.
- Classificar os seus clientes em segmentos A, B, C, D, sabendo o potencial de cada.
O grupo A são, habitualmente, aqueles 20% que podem representar 80% dos lucros. O segmento B é que tem potencial para A num determinado prazo.
- Afastando os segmentos D e C que gastam recursos e afastam os interessantes.
- Melhorar o serviço, para tratar os clientes de forma especial pode fazer uma grande diferença. Investir um pouco de tempo extra, conhecer os seus interesses, gostos e valores. Exemplo: Gestores de Conta ou de Clientes.
- Procurando vender os produtos de maior valor explicando aos clientes os benefícios para satisfazer melhor as suas necessidades e desejos a longo prazo.
- Venda Cruzada e Venda adicional. Assegurada uma venda, oferecer um produto ou serviço adicional, complementar, ou para satisfação de outra necessidade.
- Usar check-list. Muito poderoso e gera muita satisfação. Por exemplo numa casa de tintas, ter um check-list com as ferramentas necessárias e produtos complementares.
- Fazendo pacotes de oferta em vez de produtos ou serviços isolados.
- Fazendo uma oferta especial caso adquira um produto extra.
- Preparar e Treinar a Equipa para o aumento da venda média por cliente. Provavelmente o melhor investimento que existirá. Criando incentivos ao aumento da venda por cliente e Medindo por cada colaborador e recompensando adicionalmente pela rentabilidade gerada. Treinar na arte de fazer perguntas:
1º Passo: Pergunta aberta -> Resposta do Cliente
2º Passo: Pergunta Específica -> Resposta do Cliente
3ª Passo: Pergunta Soluções -> Resposta do Cliente
4º Passo: Pergunta Detalhe -> Resposta do Cliente
5º Passo: Pergunta do Cliente -> Venda
As pessoas dedicam 30% quando ouvem, mas estão 100% atentas quando respondem. Com as perguntas é a possibilidade de conhecer a necessidade e expectativa do cliente. Com a sucessão de perguntas gera-se emoção.
Simples? É.
Fácil? Não. Pode implicar mudança da atitude comercial e da perspectiva de marketing.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Cobrar Melhor

O grande desafio dos dias de hoje, com a crise financeira, é cobrar! Receber melhor. Muitas empresas enfrentam inesperadas rupturas de liquidez. Como controlar ou minorar a situação? Há variáveis que não conseguimos controlar. Mais uma vez, focamo-nos apenas naquilo que está no nosso círculo de influência.
Cobrar é uma tarefa rotineira, que deve estar perfeitamente sistematizada. Um sintético sistema de cobrança, com 10 passos:
1) Dicas para reduzir os prazos e rever os termos.
Facturar imediatamente no momento da expedição. Rever as condições de pagamento, em que os clientes importantes poderão ter 30 dias de credito. Os restantes não estão preocupados com o QUANDO vão pagar, mas apenas no COMO vão pagar. Assim sendo o risco de credito é insuportável.
2) Atribuir esta responsabilidade a um colaborador. Deixando claro a importância deste papel na empresa, dando apoio e suporte e estabelecendo objectivos semanais para cobrança. Criar manuais destas tarefas, para que qualquer pessoa possa ser substituída.
3) Ter um actualizado quadro das idades dos créditos a receber. No mínimo qualquer ERP ou programa de gestão comercial tem, um quadro por defeito, com créditos com menos de 30 dias, entre 30 e 60 dias, entre 60 e 90 dias e com mais de 90 dias. Acompanhar numa base semanal, estabelecendo objectivos e acompanhamento destes objectivos.
4) Estar preparado. Ter à mão toda a informação necessária. Valores, antiguidade de saldos, com precisão os dados dos contactos anteriores. Bloquear horas na semana para apenas fazer isto, sem interrupções.
5) Fixar as regras. Incluindo guiões para cada chamada e cada carta-tipo. Do crédito a vencer ao crédito prestes a transitar para recuperação judicial.
6) Tenha o tom de voz correcto. Seja firme, justo e amigável. Controlar as emoções, mantendo-se fiel aos factos.
Se alguém está com problemas, obtenha detalhes dos problemas e tão breve quanto possível marque com a pessoa responsável. Antecipe os impactos emocionais.
7) Tenha sistematizado os momentos de contacto. Ser consistente nos contactos é chave. Faça aquilo que promete.
8) Não evite os problemas. Coloque acção e procure soluções.
Caso o cliente esteja sob grande pressão financeira, faça-o assumir que precisa de ajuda. Procure um ponto de equilíbrio entre empatia e responsabilidade, negociando um plano de pagamento. É melhor ajudar e negociar e desta forma receber, do que um conflito e não receber.
9) Quando for o caso, tenha a coragem de suspender o fornecimento e fazer o down grade do cliente, exigindo pagamento a pronto ou titular a divida.
10) Rever regulamente e proactivamente o processo de classificação e segmentação dos clientes. Gerir riscos e estar alertas a estes. Muitas vezes não fazer negócio é a melhor decisão.
A regra não escrita, é que paga primeiro a quem não é permissivo. No passado nos apertos de liquidez, o primeiro a não receber era o Estado. Porque era permissivo… Pois…
Nenhuma empresa teve sucesso por (apenas) ter uma boa gestão financeira. Muitas faliram por falta deste controlo.
Riscos! Gerir riscos é tomar decisões. Por vezes, bem ou mal temos que tomar decisões. Não decidir é uma não opção. Coragem é característica chave de um líder.
Nestes momentos difíceis, muitas empresas vão falir. Comprometa-se que a sua não é uma delas!

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Nada É Impossível...

…Apenas não encontrou os associados certos!
Está preparado para se afastar da sua área de confiança e conforto para encontrar os sócios que precisa?
Será a Associação, uma forma superior de Sinergia?
A natureza dá-nos muitos exemplos, como os lobos, os golfinhos, os gansos.
E na civilização humana?
Que género de associações são criadas para conceber aeroportos? E para os construir? E para os explorar? Para construir barragens? Para lutar por causas como o ambiente? Para observar fenómenos no espaço? Para realizar expedições à Lua ou a Marte? Para encontrar curas para doenças, como o cancro? Para cultos religiosos?
Isto é interessante! Quantas formas de associação existem? Porquê?
A empresa é uma forma de associação, mas as empresas para determinados desafios precisam de (novos) sócios ou associados. Como encontrar sócios nos negócios ou noutras áreas da vida?
Algumas sugestões, para qualificar sócios para alianças ousadas:
1) Que questionem o seu pensamento e tradição, mas partilhem objectivos importantes.
2) Competem em algum aspecto da actividade. Directamente ou não.
3) Fazem as mesmas coisas mas de uma maneira totalmente diferente.
4) As suas principais capacidades e competências são complementares.
5) Tem círculos de networking e de influência diferentes dos seus.
6) Utilizam outros canais de marketing e de distribuição.
7) Possuem uma peça do puzzle que lhe faz falta.
Quem procura este tipo de associados pensa em GRANDE? Tem coragem para fazer rupturas e para inovar? É corajoso? Que objectivos podem ser estabelecidos por quem pensa desta maneira e procura as vantagens de várias formas de associação?
Ambiciosos, por certo e podem repetir, Nada é Impossível, apenas não encontrei os associados certos.
Que vencedores consistentes conhecemos? Belmiro de Azevedo é reconhecido por ser um empresário talentoso e características únicas, ou, por ser sagaz a escolher equipas e sócios excepcionais? E que outros grupos económicos ou de outro âmbito fazem da parceria, uma forma de arte?
Eu quero desenvolver esta arte! Quero associar-me a pessoas que tenham a mesma vontade aprender, apreciar e dominar esta superior arte de construir parcerias e estabelecer alianças. Por muito óbvios que pareçam os conhecimentos necessários, teremos presente, na prática, o desenvolvimento desta arte:
1) É impossível que uma pessoa ou uma empresa saiba tudo. Quem está disposto a arriscar o seu êxito, ao fazer tudo sozinho?
2) A maior das sabedorias é procurar a sabedoria dos outros.
3) Ninguém atinge o seu potencial se não tiver quem o empurre em direcção a ele. Amigos, professores, equipas, sócios, parceiros, colegas, associados e mentores. Num patamar especializado, as diferentes formas de treinador / Coach.
4) Quanto estivermos no círculo dos vencedores, diremos aos parceiros: Obrigado, tive excelentes parceiros e fizemos alianças incríveis. Mais uma vez, confirmamos que NADA È IMPOSSÍVEL com os associados certos.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Lucro = Proveito

O papel de empresário é, acima de tudo o resto, preparar-se a si próprio e ao seu negócio para crescer. Não pode haver crescimento numa empresa sem lucro!
Podemos considerar que a palavra Lucro tem como sinónimo a palavra Proveito. Não sendo um especialista em línguas, pelas consultas realizadas, Proveito (profit em inglês) vem da palavra Profectus em latim, e conjugado no passado, Proficiere. Dividindo a palavra, Pro quer dizer em frente e Ficiere fazer.
Assim sendo, Lucro é definido como fazer andar em frente, progredir. Resultado de um grau elevado de competências, na aprendizagem, na profissão ou no negócio.
Conforme podemos observar na natureza o que não está a crescer, está a morrer. O mesmo aplica-se às empresas.
Quem tem elevadas competências é considerado um perito, um especialista, ou expert.
Vivemos num país em que a palavra lucro, tem muitos dogmas e estigmas. A mediocridade e os prejuízos tem demasiado tempo de antena, enquanto que a excelência na criação de riqueza, pouco. Haverá pior crime contra um trabalhador do que depender de uma empresa que opera sem lucro?
O lucro é algo que se pretende sempre mais. No entanto, não é uma variável sobre a qual se possa actuar, pois o lucro é consequência do trabalho feito anteriormente, ou o resultado de uma equação, que envolve várias variáveis. Variáveis ligadas ao Marketing e Vendas.
Mas, o que é o Marketing?
Marketing vem do latim mercatus, ou conjugado no passado, mercari, que quer dizer comprar. Ou seja, Marketing tem a ver com a intenção e poder dos compradores, não com as intenções dos vendedores. E são estas que têm de ser conhecidas e fazer a oferta em função das necessidades do mercado.
Esta perspectiva deve ser apreendida pelos empresários das PME’s, para que a organização de um negócio seja em função de encontrar, servir e manter compradores.
Outra função do marketing é encontrar e informar potenciais consumidores do que a empresa tem para oferecer. Posteriormente tem de haver um processo de venda, ou seja, converter estes potenciais clientes em compradores. Só compradores efectivos colocam dinheiro num negócio.
As PME’s precisam de praticar formas simples e directas de marketing. Procurar estar no marketing de segmentos e no marketing individualizado (one-to-one), afastando-se das formas de comunicação de massas, onde as grandes corporações têm a vantagem.
Para os negócios que já existem, as primeiras estratégias para incrementar os lucros deve ser pelo aumento do volume de venda média por cliente.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Workshop: Liderar - Equipas e Organizações

Este workshop gratuito permitir-lhe-á ganhar novas ferramentas para enfrentar os desafios que o seu negócio enfrenta.
Trabalhará em temas como:
-As 5 Formas de fazer crescer o seu negócio;
-Sistemas: Estruturar para crescer;
-Equipas: As pessoas certas a bordo.
Serão 2h30 onde poderá aprender e partilhar os seus conhecimentos.
Inscrições através de:
laurapatricio@actioncoach.com
234 306 198

Sente-se Perdido?!

Uma excelente oportunidade: Escreva os seus objectivos e Planos!
Alguma vez sentiu que não está a atingir nada do que pretende na vida e no seu negócio?
Todos temos objectivos pessoais e profissionais. Ou sonhos. Muitas pessoas deixam de acreditar que podem concretizar os seus sonhos pelas barreiras que surgem ao longo do caminho.
Demasiadas vezes, os problemas do dia-a-dia, financeiros ou outros, tornam-se prioritários face aos objectivos de longo prazo para uma melhor vida ou um negócio sustentável.
Como gerir os problemas diários e, ao mesmo tempo, manter os sonhos vivos?
O valor de determinar e escrever objectivos a atingir tem de ser constantemente reafirmado. Como tornar os sonhos realidade?
Na minha actividade, enquanto business coach, sinto que muitas pessoas falham, simplesmente, porque deixam de compreender para onde estão a ir e o que pretendem na vida ou no seu negócio.
Trabalhar com Objectivos é a ferramenta de desenvolvimento pessoal mais poderosa no mundo.
Em qualquer programa de desenvolvimento pessoal e/ou organizacional, trabalhar com objectivos é a ferramenta mais recomendada e, sem dúvida, a mais poderosa.
Sucesso tem mais a ver com Escolha de Objectivos do que com habilitações, habilidades e competências.
Anos atrás, um estudo da Universidade de Harvard, demonstrou, num grupo de licenciados, que os que obtiveram mais sucesso, foram os que fixaram e escreveram objectivos. Os 3% que escreveram os seus objectivos conquistaram 98% da riqueza criada, por esse grupo de estudo.
Se a chave do sucesso é, inequivocamente, fixar e escrever os seus objectivos, porque é que a maioria das pessoas não tem claramente definido e escrito o que pretende na vida ou no seu negócio? Alguns motivos:
1) O medo de sair da zona de conforto. O medo é linha da derradeira resistência.
2) Baixa auto-imagem ou incapacidade para imaginar o sucesso. Visualização é crítica para atingir metas.
3) Cepticismo ou incapacidade para assumir os objectivos.
4) Falta de conhecimento sobre fixar objectivos.
5) Falta de compromisso para colocar o tempo e o esforço necessário a alcançar o proposto.
Eu sou coach. O meu trabalho não faz sentido sem metas, medição e avaliação, elementos indispensáveis para alcançar os resultados pretendidos. Vamos criar novos desafios para os 90 dias. É óptimo prestar contas a alguém. Funciona! Agradeço mais uma oportunidade que sentir que “ninguém atinge o seu potencial sem ajuda”.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

O Activo Mais Precioso

Mudar hábitos é um profundo desafio que exige compromisso e disciplina!
Aquele que não se interessa pelas pequenas coisas, terá um falso interesse pelas grandes coisas. Nunca fiz surf, mas dei quedas em cima de uma prancha. Fiquei com uma certeza: a diferença entre surfar uma onda e ser enrolado pela mesma é incrível. São pormenores que criam esta diferença. O tempo é como as ondas do mar, não conseguimos parar o relógio, assim como não conseguimos controlar as ondas. Ou surfamos ou somos enrolados de forma descontrolada.
Gerir o tempo é gerir a vida, é a gestão pessoal. Gestão pessoal é antecipar a sequência de acontecimentos. Controlar o que se vai passar a seguir. Podemos escolher entre o que é importante e não é. É esta escolha conduz aos resultados!
A melhor técnica é planificar antes de passar à acção. Empresas concluíram, que 10 minutos de planeamento diário levam a poupança mínima de 120 minutos de tempo perdido e esforço difuso de muitas pessoas. Nos dias de hoje, que estamos assoberbados de informação e pressão, mais do que nunca o planeamento é indispensável!
A fórmula dos 5 P: “Planificação Prévia Previne Performance Pobre”.
Isto implica trabalhar a partir de listas:
1) Uma lista principal - ESCRITA NO PAPEL – onde colocamos tudo o que queremos fazer no futuro. Em todos os papeis que temos, profissionais, sociais, familiares, pessoais, etc
2) Uma lista trimestral - com as mudanças necessárias e plano sequencial para introduzir essas mudanças, melhorias ou aquisição de competências.
3) Uma lista mensal - a ser redigida no final de cada mês, com os objectivos e estratégias do mês.
4) Uma lista semanal - Agenda - na qual planifica antecipadamente toda a semana Nos diferentes papeis que tenha, com blocos de tempo, agendamento por defeito (por defeito todas as segundas neste intervalo de tempo acontece … ), para as tarefas importantes como Preparação, Prevenção, Construção de Relações, Aprendizagens, Formação. E também para as tarefas urgentes, como prazos, reuniões, problemas com grande pressão, etc. Esta lista mantém-se em aberto para actualização ao longo da semana em questão. A planificação semanal com agendamento por defeito faz toda a diferença na produtividade pessoal e de equipas. Passar a bloquear tempo semanal para o que é importante tem resultados incríveis.
5) Por fim - a lista diária - que não é mais do que a lista de actividades específicas que irá realizar no dia seguinte. De preferência com a definição dos passos necessários. Quando estiverem concluídas assinalar, que gera a sensação de progressão e de concretização, que aumenta a sensação de realização.
O adiamento, o sucessivo adiamento, o desfasamento entre o importante e o que se produz no dia-a-dia é uma das grandes causas de frustração e stress. Aprender a surfar no tempo é algo exige muita disciplina na alteração de hábitos…

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Alianças Estratégicas e Referências

A minha filosofia de negócios é dar algo de valor, primeiro. Para eu conseguir um cliente, primeiro, tenho que dar algo que valha a pena. No meu caso que vivo de ajudar pessoas a ter melhores resultados, isto é indispensável. Tenho de mostrar valor antes. Uma pergunta habitual na minha actividade comercial é: Como obtém e como gostaria de obter mais clientes? Por referências!
Mas como conseguir mais referências?
Fácil: Primeiro, dar mais referências. Mas como é que dou referências de uma empresa, de um candidato a um emprego ou de um possível empregador?
Apenas se houver confiança e segurança. Ou se for um cliente encantado e surpreendido com o nível de serviço. Caso contrário, prefiro não dar. Na melhor das hipóteses, dou uma informação, do género, “ouvi dizer que…”.
Como construir, alianças estratégicas para referências, entre empresários:
1) Desenvolver uma filosofia de vendas que é sustentada na construção de relações.
2) Transformar-se em um dos melhores na actividade que desenvolve.
3) O trabalho comercial ser feito de forma memorável.
4) Ser muito consistente a entregar os produtos e serviços que prometeu.
5) Prestar um serviço excelente após a venda.
6) Disponibilidade para fazer coisas que ajude os seus clientes a construir o seu negócio.
7) Gerar emoções positivas, ser respeitado, construir confiança.
8) Ser voluntário nas comunidades onde está inserido.
Nesta proposta, para obter referências de potenciais clientes ou parceiros, não é uma questão de pedir. É uma questão de merecer e ganhar essas referências, trabalhando com os clientes, com outros empresários, com as comunidades (empresariais, sociais, religiosas, desportivas, etc) onde estão inseridos para que todos beneficiem. Relações ganhar-ganhar!
Apresento alguns benefícios deste conceito de aliança estratégica:
1) Credibilidade. Fazer parte de comunidades com dimensão e exigência.
2) Fomentar as vendas, ganhar imagem, obter uma audiência.
3) Aproximar dos decisores, com alguém que faz negócio com o seu mercado alvo.
4) Para obter contactos de potenciais clientes ou negócios.
5) Construir um negócio com os clientes activos, colaborando na sua expansão.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Procrastinação

O que há de comum entre um estudante que continuamente adia para amanhã a execução das tarefas académicas e um trabalhador que evita realizar certas tarefas pelas quais é responsável? A resposta é "procrastinação".
A procrastinação é uma disposição comportamental que leva a adiar e a evitar determinadas tarefas ou certas decisões. Este comportamento de fuga é causado pela existência de outras actividades mais agradáveis e que assumem, aparentemente, maior saliência no imediato.
As pessoas podem procrastinar numa variedade muito grande de situações, desde comprar os presentes de Natal, até telefonar aos amigos ou preencher os formulários dos impostos.
Será que a procrastinação é excesso de prudência?
A procrastinação é um conflito entre o "dever" e o "querer", em que o procrastinado faz aquilo que "quer" fazer, em vez do que "devia" fazer, mesmo sabendo que poderá ter consequências negativas por não ter agido/decidido. Estamos perante um "estilo" pessoal de reacção a situações que provocam stress, que consiste no escape ou fuga às potenciais ameaças.
No entanto, sabemos que há situações que geram maior propensão à procrastinação, porque se apresentam como relativamente ameaçadoras a quase todos. Um exemplo, nas empresas ou na administração pública, são as tarefas pouco atraentes porque são demasiadamente difíceis de resolver ("missões impossíveis") ou, pelo contrário, porque são demasiadamente simples e, portanto, são consideradas maçadoras ou inúteis. De igual modo, a inexistência de um controlo social através das normas relativas à utilização do tempo numa determinada cultura organizacional (ou mesmo nacional) pode encorajar a procrastinação.
A procrastinação tem consequências pessoais, que incluem o arrependimento, a preocupação e mesmo o sentimento de culpa, ao nível psicológico, para além de consequências externas, como o baixo nível de desempenho, maior absentismo e atrasos desnecessários. Tem, naturalmente, consequências para terceiros, em termos de tempo perdido e de ineficiência. Claro que nem tudo é negativo, e em certas profissões, como as criativas, a procrastinação até pode ajudar a que apareçam novas ideias e soluções, mas, em princípio, a procrastinação tem efeitos nefastos nas organizações.
Como ultrapassar este problema individual?
Os economistas Ted O'Donoghue e Mathew Rabin propõem que, ao nível das organizações, haja um sistema de incentivos que seja mais severo para os procrastinados do que para os não procrastinados e incrementar com o tempo.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Para pessoas que precisam de LER MUITO EM POUCO TEMPO

Mais informações através da seguinte hiperligação:
http://www.inpnl.com/images/stories/5.pdf

PHOTOREADING

Dou publicamente, os meus parabéns à Luzia Wittmann e ao seu projecto INPNL, pela ousadia e determinação de organizar os primeiros workshops sobre Photoreading em Portugal. Premiando este espírito empreendedor e inovador, tomei duas decisões:
1- Comprar um pacote de bilhetes para promover junto dos meus clientes de um p...rograma de Business Coaching.
2- Assumir o risco de ter mais alguns bilhetes, que poderá adquirir pelo preço exclusivo de 320,00 + IVA (Apenas 3 bilhetes disponíveis para os interessados);
Estas condições realizam-se até 31/Outubro.
Para informações/inscrições:
laurapatricio@actioncoach.com
ou
234 306 198

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

TURBONEGÓCIOS REDKEN L'OREAL - LISBOA 2010

O negócio como produto

Muitos empresários acreditam que o sucesso do negócio depende do produto / serviço que vendem. Mas o franchising veio revolucionar o mundo dos pequenos negócios.
O verdadeiro produto destes negócios é o negócio em si mesmo. Os bons modelos de franchising fornecem ao franchisado um sistema inteiro de fazer negócio.
Neste conceito o que é, por exemplo, o Mc Donald’s ou a 5àSec? Uma forma de criar, para os pequenos empresários, um negócio extraordinário. Que funciona. Que gera lucro. Que assegura rentabilidade para o investimento feito. Repito: Que funciona!
Obviamente que há bons potenciais empresários em maus franchising (alguém vendeu / comprou algo que não funciona), assim como, bons negócios com má selecção de franchisados.
Fora do protótipo franchising, 80% dos negócios morre nos primeiros 5 anos. No sistema de franchising cerca de 75% dos negócios são bem sucedidos no mesmo período de tempo. Incrível!
Por regra quem começa um negócio concentra-se no produto ou serviço que vai comercializar. Quem vende um franchising comercializa um sistema que funciona e assegura ao empresário, disciplina, um modelo a seguir e ordem. O franchisado não aprende a fazer hambúrgueres ou a limpar roupa. Aprende a liderar e fazer funcionar um negócio que produz refeições rápidas ou serviços de limpeza.
O franchising pode equilibrar e satisfazer, as 3 personalidades que vivem dentro de cada empresário:
-Ao Empreendedor, é uma forma de dar corpo à sua visão do futuro, com mais segurança.
-Ao Gestor, assegura ordem, controlo e previsibilidade.
-Ao Técnico, a possibilidade de fazer coisas de que gosta.
Quando iniciamos um negócio devemos estar bem cientes do nosso papel. O papel de empresário é, acima de tudo o resto, preparar-se a si próprio e ao seu negócio para crescer. Definir a sua visão bem como um plano para atingir. Escrevê-la de forma clara para que todos os envolvidos a possam compreender na perfeição. São estas as características das empresas maduras. As boas empresas já nascem maduras! Sabem que o seu papel é encontrar, servir e manter clientes. Só desta forma os negócios crescem.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

PRÓXIMO TURBONEGÓCIOS

Próximo workshop para empresários!

A nossa garantia: Pelo menos 3 novas ideias para implementar na sua empresa!

Obtenha alta performance no processo de compra

Descobrir como usar a Dor e o Prazer, em vez da Dor e do Prazer nos usarem. Se controlamos a dor e o prazer controlamos a vida. Senão a vida controla-nos.
Anthony Robbins

Muitos empresários responsabilizam as suas equipas comerciais pelos resultados. Principalmente quando são frustrantes. Muitos continuam a ter aquela visão que os seus interesses são opostos aos dos seus clientes. Caem na armadilha das culpas e desculpas, em vez de assumir a responsabilidade dos resultados.
No entanto, na minha opinião, há uma tremenda lacuna em Portugal. Não há escolas de negócios, tal como não há escolas ou academias comerciais, para profissionais das vendas. E cada vez mais há necessidade de vendedores. Para um bom comercial não há desemprego. Nos sectores mais maduros e competitivos a regra é investir fortemente na formação interna.
Vou dar uma definição simples de Venda, que demonstra o Foco no cliente, na sua necessidade e nas suas expectativas: Profissionalmente, Ajudar as Pessoas a Comprar.
Esta definição tem incorporado a necessidade de criar uma relação, em vez de concretizar uma venda. Construindo relações, faz com que as pessoas confiem no profissional, que respeitem o negócio. Conduzem a uma parceria, ou seja, alguém que assume a missão de servir cada vez melhor ou ajudar o cliente a ser cada vez melhor ou mais competitivo.
Todas as pessoas detestam que lhes vendam, mas adoram comprar. Cada decisão de compra pode ser definida de uma forma simples: Aproximar daquilo que dá prazer e/ou afastá-lo daquilo que provoca dor. Sentir Prazer versus Eliminar a Dor.
Assim sendo, é mais fácil aceitar os resultados de estudos realizados, que apontam que um processo de compra é 80% Emoção e 20% Lógica. Apesar desta desigualdade, em cada processo de compra (venda) os 2 estão presentes e são indissociáveis, pois se a decisão é emocional (confiança, segurança, adorar… qualquer emoção), a justificação, que dá a si mesmo ou a outros é puramente lógica. Sem justificação lógica não há compra.
Vou apresentar 5 chaves de compra. Perguntas que o comprador deve responder antes de comprar.
1) Qual é o meu interesse nesta compra? Que vai resolver ou satisfazer?
2) Que significado terá esta decisão? Esta solução ou proposta é sólida e comparável.
3) Quanto é o valor do serviço? Comparativamente a não fazer a compra. Quanto vs O Quê!
4) Como justifico racionalmente? A mim, a um amigo, ao superior.
5) Porquê já? Novamente, Prazer vs Dor.
Vender não é nada fácil mas pode ser sistematizado. Com processos simples, a alta performance é mais fácil de atingir, devido ao foco no essencial: O cliente.
Vender é o processo crítico de qualquer negócio. Quem contesta?

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Assumir as Responsabilidades e Comunicar

“Era uma vez quatro pessoas que se chamavam Todo o Mundo, Alguém, Qualquer Um e Ninguém. Havia um importante trabalho para ser feito e Todo o Mundo acreditava que Alguém é que iria executar. Qualquer Um poderia fazê-lo, mas Ninguém o fez. Alguém ficou aborrecido com isso, porque entendia que a execução do trabalho era responsabilidade de Todo o Mundo. Este pensou que Qualquer Um poderia executá-lo, mas Ninguém imaginou que Todo o Mundo não faria. Todo o Mundo culpou Alguém, quando Ninguém fez o que Qualquer Um poderia ter feito.”
Esta história reproduzida do livro “O que podemos aprender com os Gansos” do brasileiro Alexandre Rangel, é particularmente elucidativa ao descrever alguns problemas da actividade humana, tais como, a capacidade de assumir compromissos colectivamente, distribuição de responsabilidades e, na minha opinião, numa arte difícil mas indispensável, a Comunicação.
Tirando mais algumas lições da história:
- Clareza na Missão e nos Objectivos: Se os objectivos e o plano de acção para alcançar as metas delineadas são conhecidos, qualquer um sabe o seu papel e a comunicação é muito mais simples, quer vertical quer horizontalmente, dentro de uma organização.
- Organização: Organograma com inequívoca definição das funções, responsabilidades e tarefas.
- Capacidade de comunicação, de pensar e de construir relações da forma ganhar-ganhar, em vez de perder-ganhar ou ganhar-perder: Isto aplica-se quer nas relações internas quer nas relações externas (clientes, fornecedores, parceiros, colectividade, etc). A atitude de busca de sucesso através de relações win-win, exige uma grande capacidade de comunicação e maturidade para aprofundar os problemas que ocorrem.
Aplicar as técnicas de mediação nas organizações permite não apenas conhece-las melhor, como trabalha-las melhor a partir de dentro. As organizações são feitas de pessoas e, consequentemente das percepções e emoções dessas pessoas, que por sua vez são determinadas por padrões culturais, sociais e de comportamento.
Estes padrões, muitas vezes impedem que se veja a realidade no seu todo, mas apenas numa só das facetas, sempre redutora. A mediação é um forma multifacetada de comunicação que permite capacitar os indivíduos para as suas responsabilidades na resolução dos seus problemas, ou seja, confere-lhes a capacidade de, depois de perceberem as suas emoções e as dos demais, de desbloquearem e limparem os canais de comunicação, para encontrarem a sua solução. Mediar implica co-responsabilizar os intervenientes no problema pela obtenção da solução que satisfaça os interesses de todos. E isto só se obtém se abandonarmos o paradigma da culpa para passarmos a adoptar o do compromisso e o da responsabilidade pela tomada de decisões. Mediar implica encontrar soluções conjuntas mediante compromissos construídos no processo de comunicação segundo a atitude win-win, não tendo simplesmente que se aceitar decisões impostas por terceiros com uma legitimidade imposta por estatutos formais ou burocráticos.
Melhorar a capacidade de comunicação interna e externa é factor indispensável de sucesso de uma organização pela retenção das equipas e qualidade de construir relações!

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

A mentalidade do empresário de sucesso

Muita gente, incluindo eu próprio, escreve sobre gestão, estratégia empresarial, como montar negócios de sucesso e mesmo como construir riqueza. Pouca gente, no entanto, escreve sobre aquilo que é absolutamente fundamental construir, antes mesmo de montarmos o nosso primeiro negócio: A mentalidade do verdadeiro Empreendedor, a mentalidade do sucesso.
Sem um espírito aberto e a atitude correcta, mais vale continuarmos a esperar pelo ordenado ao fim do mês. É preciso estarmos dispostos a mudar a nossa forma de pensar, para que possamos melhorar as nossas práticas e, consequentemente, os nossos resultados. Se não tiver a sua mente aberta, não perca sequer tempo a ler o resto deste artigo. Aliás, não se esqueça de que foi aquilo que tomou como verdadeiro até hoje que o conduziu a si e, eventualmente, ao seu negócio, à posição onde estão agora. E por muito bom, mau ou interessante (como prefiro dizer), que isso seja, se quiser fazer crescer, de facto, um negócio é melhor começar a pôr em causa tudo o que aprendeu até hoje. Lembre-se de que fazer a mesma coisa repetidamente e esperar um resultado diferente é a mais clara definição de insanidade.
Assuma a responsabilidade!
Todos os dias cruzo-me com pessoas que foram maltratadas pela vida e pelo mundo, que vivem a vida como vítimas. Culpam tudo e toda a gente pelo que de mal lhes acontece. Não havendo ninguém para culpar, aparecem com as desculpas mais mirabolantes para justificar o insucesso, ou negam a si mesmas que as coisas não estão a correr bem.
Sabe que mais? Pode pensar que o mundo está organizado para o tramar. Pode pôr as culpas na Economia, no Governo, no Fisco, no seu Sócio, nos seus Clientes e Fornecedores, ou até na sua Sogra. Mas ainda assim vai ter de viver com os resultados do seu desempenho.
Só cada um de nós pode decidir fazer a diferença na sua própria vida. E isso passa por assumir a responsabilidade sobre tudo o que acontece à nossa volta
Se quiser ter óptimos resultados no seu negócio, trate de comprometer-se e assumir a propriedade e o controlo. Se não estiver disposto a assumir esta postura, não abra o seu negócio! Se já tiver o seu negócio e não estiver disposto a comportar-se desta forma, feche-o antes que seja tarde demais. Se quiser, de facto, obter óptimos resultados nos negócios, é bom que esteja disposto a assumir a total responsabilidade pelas acções e resultados e que esteja disposto a dar contas a si próprio
Na vida cometemos erros, muitos erros. E ainda bem que assim é. As pessoas que sabem mais são as que cometeram mais erros. Tem uma ideia de como aprendeu a andar? Seguramente que os seus Pais em nenhuma altura lhe disseram “Acabou! Já caíste 10 vezes. Nunca vais aprender a andar. Vais ser um rastejante!” Nós estamos programados para aprender por experiência e erro. Se fugimos dos erros, fugimos do crescimento e da aprendizagem. Só não erra, quem não faz nada.
Tem de estar disposto a dar 100% em tudo o que faz. O único e verdadeiro fracasso é não o fazer!

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Como tornar-se num génio do marketing

Por regra, precisamos de mudar a forma de pensar, antes de mudar a forma de fazer as coisas.
Uma ideia, que muitos considerarão provocadora: O MARKETING é o ingrediente mais importante para o sucesso de um negócio!
Muitos empresários concentram-se APENAS na redução de custos, por isso, para poupar salários e outros custos, trabalham inúmeras horas. Claro que ter o nível de custos controlado é uma das áreas mais importantes da viabilidade de um negócio, mas o seu potencial de melhorar os resultados, é limitado.
Quem quer criar riqueza, continuamente, tem de dedicar mais tempo ao aumento das receitas do que à redução de custos.
Quem não está focado na criação de riqueza não tem mentalidade de empresário, em vez de um negócio, provavelmente criou um auto-emprego, ou as circunstâncias o desfocaram do que realmente é importante: Preparar-se a si próprio e ao negócio para crescer.
O marketing tem de ser desmistificado. No caso das PME’s, não tem a ver com criatividade, é uma questão de investimento. Comparar os euros que saem, com os que entram no negócio.
Feito de forma adequada, é o melhor investimento que existe. Se um empresário investe 1000,00€ numa iniciativa comercial ou de marketing que gera receitas de x euros e um lucro de 5000,00€, foi um investimento que gerou um retorno de 500%. Quantos investimentos conhecem que tenham um potencial de retorno desta grandeza? Claro que tem riscos, pois nem tudo que é tentado, funciona.
Então, como transformar-se em Génio de Marketing?
2 Palavras: TESTAR e MEDIR. Sempre que for aplicada (testada) uma estratégia de marketing (gerar novos clientes), mede-se os resultados. Como? Há inúmeras formas, mas pode começar uma simples pergunta ao telefone ou presencialmente: Onde é que ouviu falar de nós?
Marketing é, antes de tudo, Matemática. E com simples contas de aritmética podemos transformar empresários de PME’s em Génios de Marketing.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

7 erros a evitar na fixação dos preços!

Um dos maiores desafios que qualquer negócio enfrenta é estabelecer, correctamente, o preço do seu produto.
Isto aplica-se, não apenas para as empresas em início de actividade, mas também para todas as outras, especialmente para aquelas que trabalham com margens muito baixas em mercados muito competitivos.O factor comum influênciador do preço é o risco: risco de estabelecer os preços demasiado altos e afastar os potenciais clientes; risco em estabelecer os preços demasiado baixos e baixar as margens de lucro.
Este "paradoxo de preço" empurra a maior parte dos empresários para o fenómeno dos descontos. Contudo, na maior parte dos casos, este risco pode ser eliminado obtendo melhor informação. De um modo geral, quanto mais se sabe, menor é o risco percebido. Partindo desta perspectiva, quanto mais souber sobre o seu Mercado, os seus clientes e os seus números internos de margens, menor será o risco que corre ao estabelecer os preços. Não existem segredos nos negócios, existe apenas informação que não sabe … ainda!

No que se refere ao processo de estabelecer os preços, aqui vão sete maneiras de evitar os erros:

- Preços muito baixos e descontos contínuos -- Para alguns negócios, isto não é um erro, faz sim parte da estratégia da empresa mas, definitivamente não é uma boa estratégia. Estabelecer os preços muito baixos pode ser maravilhoso para o seu volume de vendas, mas é demolidor para as suas margens de lucro – aquelas que você necessita realmente para sobreviver. A dualidade preço/margem tem que estar balanceada.

- Usar a mesma margem para todos os produtos -- Não existe nenhuma regra, lei ou mandamento que diga que todos os produtos têm que ter a mesma margem. Na realidade, produtos de menor rotação necessitam de margens de lucro mais elevadas. Poderá colocar margens mais baixas em produtos com um elevado volume de vendas. Mesmo nestes últimos, deverá sempre procurar juntar mais valor ao produto que lhe permita aumentar essa margem.

- Não entender a diferença entre margem e “markup” – Margem é sempre baseada no preço de venda. Markup é sempre baseada no custo do produto. Não cometa o erro de “ Markup” um produto com 100% e depois fazer a venda com 50% de desconto. Resumindo, estaria a vender o seu produto ao preço de custo de produção.

- Esquecer de contabilizar todos os custos -- De modo a estabelecer o preço correctamente todos os custos têm que ser identificados. Todos os pequenos custos contam, seja cuidadoso e minucioso, pois ao longo do tempo acumulam e passam a ser significativos.

- Descobrir e imitar os preços da concorrência – Em vez de “seguir” a concorrência, procure descobrir e desvendar o valor que realmente oferece aos seus clientes, e estabeleça um preço para essa mais-valia.

- Estabelecer comissões de venda baseado nos preços vs percentagem do lucro – Para as empresas que usam um comissionamento baseado nas vendas, o erro é similar á distinção margem/ markup. Comissões baseadas nas vendas vs percentagem de lucro, tem um impacto directo nos lucros. Mais uma vez, lucro é o que conta.

- Fazer descontos em vez de acrescentar valor – Com apenas 10% de desconto, uma empresa normal precisa de vender 50% mais de unidades para manter o mesmo nível de lucro. Em vez de reduzir preços, interrogue-se se existe forma de acrescentar valor no seu produto ou serviço. Uma experiência positiva e consistente no serviço é o que faz com que o cliente volte. O constante regresso do cliente é o segredo de um negócio lucrativo.


Paulo Mendes

Executive & Business Coach

SER x FAZER = TER

Para ter significado, qualquer mudança na vida ou no negócio tem que ser dramática. Por exemplo, para aumentar as vendas em 200% em 3 meses, são necessárias mudanças massivas, quer na forma de pensar de um empresário, quer na maneira como faz as coisas.
Se pretendemos TER alguma coisa na vida, reconheçamos que temos de FAZER algo para a alcançar. Se queremos riqueza, primeiro temos de investir. Se queremos amor temos de dar. Se pretendemos respeito ou confiança, primeiro temos de o conquistar. Independentemente do que pretendemos alcançar, temos de FAZER para TER.
Mas a forma de FAZER não é a única coisa que precisa de ser alterada, para TER é preciso SER a pessoa que permite alcançar as coisas. Precisamos de desenvolver a identidade, as crenças e os valores adequados para TER esses resultados.
Quantas pessoas ganharam Totoloto e Lotaria e em poucos meses perderam tudo? Não se tornaram milionários, porque não tinham a identidade e valores adequados!
E o ambiente onde as pessoas estão inseridas que influência tem, sobre as decisões, acções e comportamentos? De que forma este ambiente influencia a identidade, crenças e valores?
É necessário SER. Todas as pessoas têm uma identidade que se desenvolveu, habitualmente nos primeiros anos de vida. Essa identidade tem valores e crenças que limitam. Talvez acredite que os seus clientes estão sempre à procura de um desconto. Vai atrair este tipo de clientes para o seu negócio, por aquilo que acredita. E se acreditar que os empresários são avarentos e com péssima qualidade de vida porque trabalham demasiadas horas e não tem vida pessoal? O que supõe que SERÁ, quando se tornar empresário? É necessário encontrar outros exemplos para modelar.
Para TER, milhões de euros ou rendimentos de centenas de milhar, temos de desenvolver as crenças e valores de um milionário e, acreditar que temos uma identidade que podemos copiar. Se nos relacionamos como pessoas abundantes, felizes e com sucesso, tendencialmente vamos SER pessoas com estas características, porque temos esta referência como modelo e desenvolvemos este tipo de crenças e valores.
Nos negócios não é diferente. Para TER clientes excelentes e negócios excelentes, temos de desenvolver o negócio de forma a atrair este tipo de clientes.
Identificado o cliente que pretende, terá que SER o local onde estes clientes compram. Negócios fantásticos atraem clientes fantásticos, FAZENDO coisas necessárias para TER esses clientes e SENDO um líder á altura do negócio.
Se É a pessoa ou empresário que atrai o seu mercado alvo ideal, então seu negócio SERÁ o que pretende. Temos de SER e FAZER para TER.

Paulo Mendes
Business & Executive Coach

A.I.D.A.

Para escrever peças publicitárias perfeitas, há uma fórmula simples que qualquer empresa pode utilizar. Muitas das peças publicitárias com sucesso e resultados – aumentar as vendas e lucros – segue esta fórmula. Publicidade como arte de vender com a escrita. A frase original é a “Arte de vender no Papel”, mas na era Web e digital...
Pode haver outras formas de escrever anúncios, mas a que consistentemente apresenta melhores resultados é a chamada AIDA.
AIDA, no caso, quer dizer ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e ACÇÃO. Vamos ver o que quer dizer, neste contexto as letras e as palavras.
Primeiro, A de ATENÇÃO é crítico em qualquer publicidade. Diria mais, em qualquer comunicação, escrita, oral ou visual. Poderá ter escrito ou gravado uma peça publicitária ou de informação fantástica, mas se, no 1º segundo, não captou a ATENÇÃO, nunca será lida. Quando falhamos na captação da ATENÇÃO, a publicidade será um “flop”. Nesta caso o cabeçalho / título é crucial e deve comunicar com o mercado alvo e ocupar mais de 25% do espaço, no caso de publicidade escrita.
Depois de captada a ATENÇÃO segue-se o I de INTERESSE. Para o resto do anúncio. Se estivermos a comunicar com o nosso mercado-alvo, a publicidade funciona porque estamos a mostrar coisas que as pessoas querem e sentem que são alcançáveis. Uma das formas mais eficazes é falar dos benefícios. Outra possibilidade é demonstrar porque devem continuar a ter INTERESSE na publicidade até ao fim. Por exemplo, uma promoção ou uma oferta especial poderá ter esse efeito para os consumidores do produto ou serviço. Bombardeados por imensa informação o (potencial) cliente só se interessa por comunicação que passe o filtro “ O que é que isto tem a ver comigo”.
Conquistado o INTERESSE, precisamos de construir o DESEJO. Precisamos de atingir as emoções. Relembro que 88% das compras são decididas com base nas emoções e apenas 12% na lógica. Precisamos de encontrar as frustrações que tiveram no passado e insatisfações – necessidades – que sentem neste momento. Noutros casos, tocar no ponto das emoções básicas como aceitação, auto estima, segurança. Atingidos estes pontos DESEJO é construir a visão que podem melhorar a vida ou resolver a insatisfação comprando o nosso produto o serviço.
Conseguido a ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO é tempo de A, de ACÇÃO. Levar as pessoas do mercado-alvo a entrar em ACÇÃO. Isto no fim da publicidade. Precisamos de dizer, exactamente, o que precisam de fazer para realizar o seu DESEJO. A ACÇÃO tem que ser compreendida como simples e fácil. Passo a passo, explicada de forma clara sem assumir que o (potencial) cliente sabe o que fazer para preencher o DESEJO.
As fórmulas simples são, habitualmente, as mais eficazes. Na publicidade e comunicação com o mercado alvo é igual. A “Arte de vender no Papel”, para as PME’s deve ser “KISS – Keep It Simples Stupid” e medida pelos resultados que gera. Novamente, a combinação Testar e Medir é indispensável.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Eu estou ok... e você?!

Quando as ofertas são iguais as pessoas preferem fazer negócios com amigos!
Mesmo quando as ofertas não são iguais, as pessoas continuam a preferir fazer negócios com amigos!
Para mim, os bons exemplos de pessoas interessantes e admiráveis são aquelas que dão algo primeiro; que ouvem e interessam-se pelos outros. Boas relações pessoais garantem mais do que riqueza, conduzem à realização, agendas preenchidas e vivências intensas. Escolher partilhar é glorioso!
1)De que forma eu dei alguma coisa hoje?
2)O que fiz eu hoje, que pode ser considerado um investimento para o futuro?
3)O que aprendi eu hoje?
As 3 questões acima indicadas são denominadas as Power Questions do coach e autor, Anthony Robbins, para colocarmos no final do dia, de forma a mantermos a correcta atitude de aprendizagem sobre o que fizemos e fomos durante cada dia. Parece-me quase impossível responder a estas perguntas sem na resposta aparecerem pessoas, sob a forma de Colegas, Equipa, Clientes, Parceiros, Família, Comunidade e outras ligações pessoais.
As boas ligações (amizades?) nos negócios resultam, eventualmente, de 2 situações:
- Abundância, ou seja facilidade a dar e, também, a receber.
- Uma atitude, comportamento e congruência para gerar confiança.
Na mentalidade em geral, em Portugal, tal como na empresarial e profissional, há 2 sentimentos que precisamos de mudar para transformar as atitudes: Individualismo e Escassez.
Lembro-me daquela comparação entre dois baldes de caranguejos: No primeiro balde, sempre que um caranguejo queria sair, os outros puxavam para trás, por sua vez, no segundo balde os caranguejos criaram um plano para, em equipa, todos saltarem fora.
Em que balde gostaria de estar?
Para o autor e um dos maiores especialistas sobre vendas e networking, Jeffrey Gitomer, as 4 questões que provocam respostas que levam ao crescimento pessoal e ao sucesso empresarial são:
1)Quem conhece?
2)Qual é a qualidade das suas ligações com pessoas no seu circulo de influência/relacionamento?
3)Sabe como estabelecer uma ligação fora do seu círculo de influência?
4)Quem é que o/a conhece?
No mundo dos negócios e no mundo profissional, esta última pergunta é a mais importante para os resultados. Quem se lembra de nós, nos momentos em que há novas oportunidades? Porquê?
A criação de redes de contactos e de alianças estratégicas fará a diferença para as PME’s que incorporarem estas estratégias nas suas prioridades de acção.
São precisos projectos de criação de ambientes para construir parcerias e soluções ganhar – ganhar entre diferentes empresas. Quem assume esta responsabilidade?

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

É um agente da mudança?!

Neste momento há muitos ataques de pânico. É “apenas” o medo da mudança.
Muitas pessoas paralisam virtualmente, porque têm medo da mudança. Medo de tentar algo de novo e diferente. Mas não há alternativa e a mudança está a acontecer a uma velocidade incrível.
Pode aterrorizar, pois ninguém, verdadeiramente, sabe exactamente para onde nos conduz esta transformação, mas não há alternativa. Quem não mudar, morre.
O medo limita as nossas capacidades, impedindo que ampliemos o nosso crescimento, conhecimento e o sucesso que temos na vida. Para quebrar o ciclo do medo precisamos de entender o verdadeiro sentido da palavra medo.
Na língua inglesa utiliza-se muito um anacronismo para a palavra medo: FEAR – False Expectations Appearing Real! Ou seja, falsas expectativas parecem reais. E neste momento as aparências (ou os factos) conduzem a situações de pânico.
Mas como líderes e empresários, como mudamos e somos os agentes de mudança para os outros?
Se uma pessoa está satisfeita, muda? No mínimo é improvável.
A fórmula da mudança da ActionCoach é simples e ajuda a compreender o processo de mudança e de que forma podemos afectar positivamente a mudança em nós e nos outros:
Fórmula da Mudança: (I x V) + PP > R.
Ou seja Insatisfação x Visão + Primeiros Passos maior do que a resistência á mudança.
O I da fórmula de Insatisfação, para uma pessoa mudar tem de existir um determinado nível de insatisfação com a situação presente. Mas não chega. Se há insatisfação sem existir Visão de uma melhor alternativa, não existirá mudança. Há lamentos, queixinhas e suspiros.
Por vezes, a razão mais poderosa da Insatisfação é ter uma Visão de uma alternativa melhor.
Esta é a fórmula válida como alguns negócios prosperam ou preparam-se para momento prósperos e outros definham paralisados pelo medo, com o mesmo ou pior nível de performance.
Com este “Tsunami” Financeiro e Económico, vivemos momentos verdadeiramente empolgantes para os líderes.
Usando esta metáfora, muitas pessoas (e empresas) estão desesperadamente agarradas a uma árvore ou num topo de um telhado. Todos temos a certeza que depois do Tsunami nada vai ser igual. Mas é preciso ter a coragem do PP-primeiros passos. Temos de largar a nossa de zona de conforto e ter a coragem de enfrentar para superar a nossa R – Resistência à mudança.
Seguindo esta fórmula da mudança, pode tornar-se um agente da mudança da sua vida e da vida dos outros, conduzindo o seu negócio ao nível seguinte.
Em algum momento da história houve excesso de líderes?

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Descrição de Cargos e Análise e Avaliação de Funções

Numa época em que as reformulações nos quadros das empresas são uma constante, aqui ficam algumas sugestões.
Uma importante chave para o sucesso de qualquer negócio é garantir que todas as pessoas conheçam a visão e os objectivos da empresa. No entanto, para que esta imagem se torne real, cada membro da equipa têm de saber qual é o seu papel, de que maneira pode contribuir na concretização da missão da empresa e quais os resultados que são esperados que cada membro alcance.
Normalmente, é utilizado uma descrição de funções que, ao detalhar tarefas a realizar, clarifica o seu papel e define responsabilidades para cada elemento da organização. Por regra, nas PME’s e mesmo nas grandes organizações, falta adicionar à descrição de funções, os critérios de avaliação, de forma a medir a performance de cada trabalhador. Criar um Contrato Posicional ultrapassa esta limitação.
O conceito Contrato Posicional é desconhecido para a maioria dos empresários ou líderes de unidade de negócio. Um bom Contrato Posicional adiciona à descrição de funções, critérios de medição dos resultados pretendidos e explicita de que forma cada membro da equipa vai prestar contas da responsabilidade assumida, para a concretização dos superiores e partilhados objectivos da empresa.
O seu negócio não tem Contratos Posicionais, nem manual com clara descrição de funções? Uma excelente oportunidade de melhoria, com 3 passos:
1) Descrição do Cargo de Trabalho: Lista de responsabilidades e funções. Distribuídas por designação do Cargo, lista de responsabilidades e descrições de funções por ordem de importância e tempo necessário para realizar essas funções.
2) Especificidades do Trabalho: Lista de conhecimentos (educacionais e outras), experiências (relevantes para o bom desempenho), competências (línguas, técnicas, etc) e características (comportamentais, liderança, trabalho em equipa) requeridas para a excelência no desempenho das tarefas desta função.
3) Medir o método de prestar contas: Qual é a métrica usada para medir as expectativas de desempenho. Forma de responder à seguinte questão:
-Qual é o resultado desejado para este cargo?
-Os critérios poderão ser, o nível de vendas, lucros gerados, satisfação dos clientes, contribuição para outros departamentos, produtividade e eficácia.
Com base no descrito, foi construído um documento que claramente define responsabilidades e assegura adequadas formas de medição, para obtenção de máximos resultados de cada membro da equipa.
Paulo Mendes
Business & Executive Coach.

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Gestão do Tempo dos Vencedores

Quando começo com novos clientes fico sempre surpreendido com o hábito de, em muitas PME’s, de não haver reuniões de equipa.
Ou existem reuniões de baixa produtividade, porque não têm uma agenda pré-definida e conhecida, tempo de iniciar e de acabar, rituais de reforço da equipa e da cultura da empresa e, muitas vezes, são aborrecidas.
Bem geridas e lideradas, são um instrumento para construir a Confiança, Facilitar a Comunicação, criarem Compromissos, assumirem Responsabilidades e colocar todos com grande Foco nos Resultados.
Os vencedores, ou os empresários altamente eficazes, tem uma abordagem ao tempo proactiva em vez de reactiva. Especialmente nestes momentos, pós “Tsunamicos”. Quer na luta para sobrevivência, quer para implementar as mudanças necessárias e escolhidas pela organização, a Gestão de Tempo dos empresários e líderes, assim como das suas equipas faz A Diferença.
E a Gestão do Tempo depende do nosso Controlo do Destino. Entenda-se como Controlo do Destino, o conhecimento, comunicação e partilha do controlo da Visão, Missão e Objectivos da Organização, assim como das Razões do empreendedorismo do Líder/Empresários.
Stephen Covey, no seu Livro “7 Hábitos de Pessoas Altamente Eficazes”, ensinou-nos a classificar as nossas tarefas com 2 palavras: Urgente e Importante.
Importante e Urgente: 20% a 25% (25% a 30%)
Importante mas Não Urgente: 65% a 80% (10% a 15%)
Não Importante mas Urgente: 15% (50% a 60%)
Não importante e Não Urgente: Menos de 1% (5%)
Os números são os apurados pela equipa do autor, para as organizações de elevada eficácia, e entre parêntesis, estão os valores médios para as restantes organizações.
Como exercício de liderança de equipas e organizações, o tempo colocado nas tarefas Não Urgente e Importante é o que faz a diferença. Obviamente que, em cada momento, há variação no que é importante ou não.
Nos nossos workshops de Gestão de Tempo, apresentamos os Vampiros do Tempo:
1) As pessoas “ Tem um Minuto”. Aparecem sem um motivo relevante ou urgente, mas interrompem. A opção, se houver, por rotina, reuniões (eficazes) é fazer avaliar as suas questões para a reunião.
2) O “Sr. Reuniões”– pessoas que não fazem outra coisa senão ir a reuniões – tem que parar e avaliar se precisa realmente estar e participar em determinada reunião? São as pessoas que tem mais poder, que caem, mais vezes, nesta ratoeira.
3) O “Sr. Insignificâncias” – pessoas que não conseguem diferenciar entre as coisas importantes, não importantes, urgentes e não urgentes – ponha-as a avaliar a importância das coisas e dê-lhes a saber que está apenas a lidar com 9 e 10, numa escala de 1 a 10.
4) Crises Emocionais – algumas pessoas tendem a exagerar tudo – normalmente elas não procuram soluções – vá directamente ao centro do problema e dê-lhes uma solução. Quando são os líderes em crise emocional, o fim da organização pode estar próximo.
Os vampiros do tempo apenas têm sucesso se você assim o permitir. Já reconheceu os grandes vampiros do tempo, dentro da sua organização?
Imagina-se a pilotar um navio no meio de uma tempestade, e em vez de estar concentrado em chegar a mares mais calmos ou a porto seguro, está focado nos vampiros?

Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCOACH

Ultrapasse o medo, assumindo os riscos

“Coragem é resistência ao medo, domínio do medo, e não ausência do medo.”
(Mark Twain)

Em outros momentos tenho escrito sobre o controlo do destino. A pensar nos empreendedores, dividimos o controlo dos destino em:
- Controlo da visão. Qual é o sonho? Qual é o caminho e de que forma vamos percorrer. Deve ser algo que verdadeiramente inspire e envolva o empreendedor e, depois, todas as outras pessoas necessárias ao sucesso do projecto.
- Controlo dos objectivos. Que objectivos se pretendem alcançar. A 10 anos, a 5 anos, a 1 ano, nos próximos 90 dias. Como nos estruturamos e controlamos os nossos indicadores para alcançar estes objectivos.
- Controlo das razões. Cada um é resultado das escolhas que fez. Quais foram as razões que levou a querer ser empreendedor e começar um projecto. A sair da anterior zona de conforto. As nossas razões são o que nos dá energia nos piores momentos. Nos seus momentos de desânimo costumo brincar com um cliente, dizendo-lhe que pode sempre escolher voltar atrás, ser empregado ou ter um auto emprego com uma assistente, pois teria menos problemas e até, provavelmente, ganharia, no curto razo, mais dinheiro. A resposta é sempre a mesma, … um grande sorriso e parece uma mola a saltar… Nem Pensar! Impossível! Eu escolhi este caminho e nenhum obstáculo me pára!
Nos dias de hoje, tenho reflectido sobre a necessidade de controlar, o Medo. Em inglês a palavra é FEAR = Falsas Expectativas Parecem Reais.
Vivemos numa época de grande mudança e perante essa mudança… o Medo. É humano sentir medo. Aquilo que faz a diferença é aquilo que se faz apesar do medo. É a coragem que se tem, apesar do medo.
Todas as pessoas e todos os empresários têm a tendência básica para viver as suas vidas num nível aceitável de risco. O nível de risco varia de pessoa para pessoa e de acordo com a fase da vida, mas para cada um nós, existe um nível que nos faz sentir confortáveis. Os seres humanos não são totalmente racionais na forma como pensam o risco. As emoções (o medo) desempenham um papel muito importante na nossa percepção do saldo de possíveis perdas contra possíveis ganhos. Isto explica a total ruptura de liquidez do sistema bancário que se viveu há meses atrás e a atitude da banca e da maioria da classe empresarial. Como reunir coragem? Talvez seguindo 2 estratégias:
- Reconhecer o medo e todos os receios resultantes das mudanças;
- Controlar as armadilhas de comportamentos quanto à acção e à percepção de risco.
São precisas novas perspectivas, novas soluções e acima de tudo, novas atitudes.
O maior risco é não assumir risco nenhum. Temos de tomar as nossas decisões e de abrir novos caminhos, que abrem novas soluções e inúmeras possibilidades.
Com optimismo é a melhor oportunidade para mudarmos a nossa vida, os nossos negócios, o nosso ambiente empresarial e social. No mundo empresarial é necessário as pessoas interagirem mais, partilharem ideias e colaborarem umas com as outras de modo a criarem ou juntarem projectos que entusiasmem. Marketing de fusão entre empresas, fusão de projectos de diferentes empresas, inovação e criatividade para juntar e criar as novas soluções. Unidade na acção!
O individualismo empresarial português não nos conduziu a resultados fantásticos. É altura de mudar?

Paulo Mendes
Executive & Business Coach
www.actioncoach.com/paulomendes

Próximo Turbonegócios Action Coach

O próximo TURBONEGÓCIOS vem aí!
Neste, encontrará a oportunidade de redefinir a sua postura no seu negócio. Aceite este desafio!
Trabalhe:
-SWOT
-VISÃO
-MISSÃO
-VALORES
-ATITUDE FACE AO NEGÓCIO
-ATITUDE
-MOTIVAÇÃO
-INSPIRAÇÃO
-CONTROLO DO TEMPO
-MARGEM
-CASH FLOW
(...)

O que pensamos define o que somos

Gostaria de ter um programa de computador que se concentrasse exclusivamente a encontrar oportunidades e gerar sucesso para si, mesmo quando descansa?
Tenho boas notícias! Esse computador existe e já é seu! Está no seu cérebro e chama-se SAR – Sistema de Activação Reticular. Infelizmente muito poucas pessoas o utilizam de forma activa ou têm controlo sobre o mesmo.
O SAR é um filtro que elimina tudo o que não interessa e nos foca naquilo que interessa. Imagine que está num aeroporto com milhares de pessoas, sons, mensagens publicitárias que não ligamos conscientemente porque não nos interessam. Mas que, de repente os altifalantes chamam o nosso nome ou dão uma informação especial para o voo que pretendemos apanhar. O SAR vai abafar todos os ruídos e todas as imagens e focar-nos na mensagem que é do nosso interesse.
O grande problema é que, por falta de consciência, a maioria das pessoas concentra-se naquilo que não quer e não gosta, em vez de programar-se para os resultados que deseja.
Um desejo é diferente de um objectivo. Um desejo é algo que gostaríamos, mas admitimos que não aconteça. Quando os desejos passam a objectivos, então o nosso trabalho passa a ser concreto e direccionado para as coisas que não admitimos que não aconteçam.
Quando se concentra nas coisas positivas da sua vida e no que de positivo vai alcançar no seu futuro, então está a concentrar deliberadamente o seu subconsciente para as melhorias e soluções que precisa para alcançar os seus objectivos.
Todos, todos os dias temos milhares de pensamentos. Pense no tipo de pensamentos que teve hoje. São positivos ou negativos? A maioria das pessoas pensa mais no que não está bem e partilha facilmente as desgraças, os sofrimentos e as queixas. Assim sendo, há uma grande concentração nos problemas e o subconsciente concentra-se no problema, que assume que é aquilo que interessa, em vez de concentrar-se nas soluções. O que for o seu pensamento dominante é naquilo que o seu subconsciente acreditará e reforçará.
Tenha a atitude de quem tem sucesso, coloque o seu foco nas soluções, e o seu subconsciente trabalhará para trazer mais soluções para ter sucesso, ou seja para alcançar os seus objectivos.
A nossa atitude é aquilo que verdadeiramente podemos controlar na nossa vida, é a nossa ferramenta mais poderosa. Não podemos controlar a economia, a politica, muitas vezes nem o nosso cônjuge ou os nossos filhos. Podemos perceber melhor cada um deles, mas não podemos controlar.
As únicas coisas que podemos controlar são a nossa perspectiva, conhecimento e a nossa atitude. É uma notícia fantástica saber que podemos controlar o nosso destino! Boas notícias, pois são apenas estas coisas que precisamos de controlar para atingir os nossos objectivos pessoais e profissionais.
Quando uma empresa está em apuros, a minha ferramenta mais eficaz é levar as pessoas a concentrarem-se nas soluções e em estabelecer objectivos para melhorar a situação… e os resultados aparecem!

Paulo Mendes
Business Coach
www.actiocoach.com/paulomendes

Uma equipa vencedora faz toda a diferença

Nos contactos que tenho com empresários, uma das frases que ouço frequentemente é: “Não consigo arranjar bons empregados” e “Porque não consigo que os meus empregados façam o seu trabalho?”
Seguem-se algumas ideias para tornar a vida dos empresários mais fácil.
Antes de mais, temos de assumir que uma equipa vencedora tem como condição indispensável, uma Forte Liderança. Citando Joe Namath, “Para ser líder as pessoas tem que querer segui-lo, pois ninguém segue alguém que não sabe para onde vai”.
Uma lista de coisas simples, que um empresário pode fazer, para ser líder e mobilizar uma equipa:
-Comunicar a sua visão, missão e objectivos para o negócio, para a equipa saber para onde quer ir;
-Falar sobre o futuro e ajudar as pessoas da equipa a visualizar esse futuro melhor;
-Identificar e rentabilizar os pontos fortes de cada pessoa;
-Ensinar os elementos a serem bem sucedidos;
-Elogiar os membros da equipa quando estão a fazer um bom trabalho. Um líder não receia expressar quando um trabalho (pequeno ou grande) está bem feito;
-Aprender com os erros. Um Líder assume riscos. Usam os erros para fortalecer e fazer crescer a equipa;
-Constroem relações e elevam os níveis de confiança com os membros da equipa. Não se fecham no escritório. Em vez disso, activamente ouvem e pedem opiniões e ideias;
-Ser entusiasta! Experimente demonstrar entusiasmo sobre uma ideia e observe como as pessoas mudam;
-Diversão! Um líder gosta daquilo que faz independentemente das dificuldades. As pessoas preferem seguir quem tem prazer naquilo que faz.
A seguir, avalie os sistemas do negócio. Poucos empresários compreendem a importância dos sistemas e a sua relevância para criar uma equipa vencedora. Com bons sistemas a funcionar, é muito mais fácil para os membros da equipa trabalhar e produzir óptimos resultados, dando previsibilidade e rentabilidade ao negócio.
Quando um empresário sente insatisfação na forma e nos resultados que a empresa está produzir, antes de mais, deve analisar e modificar os sistemas. Desde as coisas mais simples como a forma como o telefone é atendido ou um cliente é cumprimentado, até à forma como os produtos ou serviços são produzidos ou disponibilizados aos clientes.
Se os sistemas não estão devidamente definidos, fáceis de perceber, escritos, como é que alguém pode perceber o que pretende? É um princípio básico para as pessoas trabalharem como uma equipa!
Com os sistemas claramente documentados, a empresa está pronta para recrutar ou formar as pessoas certas que façam funcionar esses sistemas. A forma como a maioria das PME’s recruta, leva em mais de 3/4 das vezes ao resultado: “ Não consigo encontrar bons empregados”. Com os sistemas de recrutamento certos permite, encontrar e recrutar a pessoa certa, mais de 75% das vezes.
Quando tiver os sistemas e as pessoas certas está criada uma poderosa e consistente sinergia. Esta resulta das pessoas certas, no lugar certo e comprometidas com uma visão, missão e objectivo comum.

Paulo Mendes,
Business Coach

É hora de repensar

As férias são um período fantástico para reequilibrarmos a nossa vida, em todos os seus aspectos. Físico, mental, espiritual, familiar, social, entre outros. São um excelente momento para pensar e procurar novas ideias. Ideias que levem a planos que, por sua vez sejam aplicados com acção e capacidade de execução massiva no regresso.
No meu caso, entre formação e descanso, as férias do ano passado foram fantásticas. Pequenos prazeres foram redescobertos e as aprendizagens, imensas.
Em Sydney, na Australia, onde estive em formação, encontrei aquela leveza e humor aussie associados ao pragmatismo anglo-saxónico, que criou a prática diária da filosofia de manter as coisas simples, procurando a forma mais simples de fazer as coisas. “Simplifica Pá!” “E mantém sempre simples!” “Não compliques, tuga!”
Tive formadores com pérolas de atitude como:
- Crise não é o teu negócio. O teu negócio é criar fãs incondicionais, procurando ser o melhor na tua actividade.
- O que aprendes depois daquilo que sabes é o que faz toda a diferença.
- Se não gostas da mudança, ainda vais gostar menos da extinção.
- O teu tempo em frente do cliente tem que ser mágico.
- O melhor marketing é quando um empregado faz coisas simples aos clientes, que fazem a diferença.
- Abandona tudo aquilo que não é necessário sobre o ponto de vista emocional e que impede de alcançar o que pretendes e o sucesso que desejas.
Com a sensatez de: “Não se pode ter razão antes do tempo, mas é tempo de colocar os óculos do optimismo e pensar: Como vou tirar partido desta situação e fazer crescer o meu negócio?”
Se procurar com os “óculos” do optimismo há enormes oportunidades no mercado.
De 1 a 10, faça a auditoria pessoal da sua atitude, em:
1) Atitude e energia diária.
2) Gestão de Tempo e organização pessoal.
3) Sentido de urgência.
4) Estratégia de negócio.
5) Clareza nas suas prioridades e na sua capacidade de execução das mesmas.
6) Disciplina aplicada nos seus projectos chave.
7) Eficiência dos seus sistemas, processos e check-list’s.
8) Dar um serviço memorável aos seus clientes.
9) Ter sistemas de desenvolvimento pessoal e profissional da sua equipa.
10) Manter e desenvolver relações com os clientes actuais e passados.
Muitos abaixo de 9. Demasiados abaixo de 5. Alguns perto do zero?
Boas notícias! O seu potencial de melhorar é imenso. É uma questão do seu diálogo interno, desenvolver a sua atitude. Se precisar de uns pontapés no rabo e de prestar contas, nada como um dos melhores business coach.
Paulo Mendes
Business & Executive Coach

Workshop - "Liderar: Equipas e Organizações"

Lucros!

Procure o que eles querem, como o querem e disponibilize exactamente da forma que eles querem.
Esta frase faz sentido para a liderança ou marketing de uma empresa se adicionarmos dois conceitos indispensáveis: Entregar o seu produto de forma lucrativa e ter uma proposta de valor sustentada para o seu “cliente ideal”.
Então comecemos pelo lucro: Quais são as duas estratégias básicas para aumentar lucros? Se pensou reduzir custos e aumentar rendimentos, pensou bem! Reduzir e controlar custos é fundamental para o crescimento sustentado de uma empresa, mas para os empreendedores não é lá muito divertido. Aumentar receitas é muito mais divertido e estimulante, pode mesmo ser arrebatador. O sonho de qualquer empresário que proporciona valor aos clientes, é ouvir a frase mágica dos seus clientes Fãs Incondicionais: “Só se eu fosse louco, é que faria negócio com outros”. Isto é criar valor!
Então como podemos gerar uma criação de valor que gere este tipo de Fãs? Recorrendo a um dos meus autores preferidos, Keith Cunnigham, ele sintetiza em três áreas em que se deve colocar, em simultâneo, o foco:
1) Marca
2) Serviço a clientes
3) Produtos
A marca pode ter como sinónimo “A Reputação” ou “A Confiança”. É tão poderosa, que a regra é que um consumidor, podendo escolher entre um produto de uma marca que tem uma reputação defeituosa e um produto de uma marca desconhecida, escolhe o produto que tem uma fama de defeito, problemas ou inconsistências. Quando pensamos no produto, deve-se pensar nas suas três componentes:
-A Componente Física: A performance, a embalagem, a facilidade de compra, a facilidade de uso, a textura, o sabor…
-A Componente Genérica: A sua marca.
-A Componente Global: A percepção que o consumidor tem do produto através a qualidade intrínseca ou a percebida pelos sentidos dos clientes. Muitas empresas, em Portugal, têm um longo caminho a percorrer para melhorar os seus produtos. Não é a minha prioridade. Um erro muito comum é empresários apaixonarem-se pelos seus produtos!
A maior fonte de criação de valor para o cliente está no tipo de relação e no nível de serviço a clientes. Há sectores de actividade com padrões de serviço a clientes tão baixos, que os consumidores não colocam o seu dinheiro em quem tem o melhor produto, mas sim, no que em termos de serviço, não os maltrata ou os ignora, após ter o seu dinheiro (Para não ferir sensibilidades não dou exemplos).
O Fã incondicional é aquele cliente que se sentiu muito especial, que sentiu que era importante para aquela empresa. Para isso temos que adoptar uma máxima: Não há serviço excepcional sem excepções!

Paulo Mendes
Business & Executive Coach.

Estabelecer correctamente o preço e margem

Um dos maiores desafios que qualquer negócio enfrenta é estabelecer, correctamente, o preço do seu produto.
Isto aplica-se não apenas para as empresas em início de actividade, mas também para todas as outras, especialmente para aquelas que trabalham com margens muito baixas em mercados muito competitivos.O factor comum influênciador do preço é o risco: risco de estabelecer os preços demasiado altos e afastar os potenciais clientes; risco em estabelecer os preços demasiado baixos e baixar as margens de lucro.
Este "paradoxo de preço" empurra a maior parte dos empresários para o fenómeno dos descontos. Contudo, na maior parte dos casos, este risco pode ser eliminado obtendo melhor informação. De um modo geral, quanto mais se sabe, menor é o risco percebido. Partindo desta perspectiva, quanto mais souber sobre o seu Mercado, os seus clientes e os seus números internos de margens, menor será o risco que corre ao estabelecer os preços. Não existem segredos nos negócios, existe apenas informação que não sabe … ainda!

No que se refere ao processo de estabelecer os preços, apresento 7 maneiras de evitar os erros. Se conseguir evitar estes, estará numa posição privilegiada quanto ao posicionamento do seu mercado.
- Preços muito baixos e descontos contínuos -- Para alguns negócios isto não é um erro, faz sim parte da estratégia da empresa e, definitivamente não é uma boa estratégia. Estabelecer os preços muito baixos pode ser maravilhoso para o seu volume de vendas, mas é demolidor para as suas margens de lucro – aquelas que você necessita realmente para sobreviver. A dualidade preço/margem tem que estar balanceada. Poderá não conseguir obter todos os negócios com os seus “Clientes preços baixos”, o que pode ser excelente! A concorrência poderá servi-los – e depois estes terão de descobrir como tirar algum lucro destes “Clientes de preços baixos” quando o lucro do negócio for muito baixo ou mesmo nulo.
- Usar a mesma margem para todos os produtos -- Não existe nenhuma regra, lei ou mandamento que diga que todos os produtos têm que ter a mesma margem. Na realidade, produtos de menor rotação necessitam de margens de lucro mais elevadas. Poderá colocar margens mais baixas em produtos com um elevado volume de vendas. Mesmo nestes últimos, deverá sempre procurar juntar mais valor ao produto que lhe permita aumentar essa margem, pois poderá, ao longo do tempo, fazer toda a diferença nos seus números finais.
- Não entender a diferença entre margem e “markup” – Margem é sempre baseada no preço de venda. Markup é sempre baseada no custo do produto. Não cometa o erro de “Markup” um produto com 100% e depois fazer a venda com 50% de desconto. Resumindo, estaria a vender o seu produto ao preço de custo de produção.
- Esquecer de contabilizar todos os custos -- De modo a estabelecer o preço correctamente todos os custos têm que ser identificados. Todos os pequenos custos contam, seja cuidadoso e minucioso, pois ao longo do tempo acumulam e passam a ser significativos.
- Descobrir e imitar os preços da concorrência – Em vez de “seguir” a concorrência, procure descobrir e desvendar o valor que realmente oferece aos seus clientes, e estabeleça um preço para essa mais-valia. Deste modo estará em excelente posição de defender o seu preço relativamente aos seus concorrentes.
- Estabelecer comissões de venda baseado nos preços vs percentagem do lucro – Para as empresas que usam um comissionamento baseado nas vendas, o erro é similar à distinção margem/ markup. Comissões baseadas nas vendas vs percentagem de lucro, tem um impacto directo nos lucros. Mais uma vez, lucro é o que conta. Pagar comissões baseado no volume de vendas poderá significar que estará a entregar a sua empresa aos seus comerciais.
- Fazer descontos em vez de acrescentar valor – Com apenas 10% de desconto, uma empresa normal precisa de vender 50% mais de unidades para manter o mesmo nível de lucro. Em vez de reduzir preços, interrogue-se se existe forma de acrescentar valor no seu produto ou serviço. Uma experiência positiva e consistente no serviço é o que faz com que o cliente volte.
Evitar os erros na política de preços é condição indispensável para construir um negócio sólido e rentável. Gerir o paradoxo do preço é uma grande dificuldade com que muitos empresários lutam, mas é uma poderosa oportunidade de posicionar-se nos seus clientes face aos concorrentes.

Paulo Mendes
Business & Executive Coach

Fazer contactos de qualidade

Neste momento, em que muitos mercados encolheram, a pressão na actividade comercial é muito maior. Elevadas competências nesta área fazem a diferença.
Conforme dizem muitos empresários, “neste momento temos de ir para a rua”. Em muitos casos é uma questão de vida ou de morte (do negócio).
Infelizmente, tenho visitado algumas empresas que estão em estado de coma, com impossibilidade de sobreviver, sem uma total mudança de atitude.
Focadas no presente (e no futuro) em vez de no passado; nas soluções em vez de nos problemas; nos seus clientes em vez de nos seus produtos; assumindo as responsabilidades pelos seus resultados e acções em vez de procurar culpados e boas desculpas. A melhor definição que tenho de crise é mudança. E muitas coisas mudaram, muito rapidamente e o passado não volta.
Muitos empresários, que tem preparação técnica e que não têm preparação comercial, tem algumas dificuldades em adaptar-se e adaptar as equipas para a actividade comercial e serviço a cliente. Há excepções como aquele empresário do serviço de pneus que durante anos os clientes vinham ter com ele “sem andar na rua” e neste momento precisou de mudar. Mudar de atitude, a sua e da sua equipa. Dos que ficaram, cada profissional tornou-se um profissional de telemarketing em part-time. Liderança e criar novas soluções.

Para gerar contactos de qualidade podem seguir-se um conjunto de passos:
1) Preparação do trabalho de casa.
Conhecer muito bem o cliente nos diferentes aspectos, vantagens e benefícios do produto, competição, potenciais objecções, esperar para o melhorar e estar preparado para o pior, criar procura como referências.
2) Preparação emocional. Pico de performance resulta de pico emocional.
Recentemente estive numa relevante empresa da região. Cada vez mais raro, mas, nesse momento, estava de fato e gravata. Na mesma sala um “colega” de fato e gravata com uma pasta de computador a tiracolo. Meteu conversa “…isto está mesmo mau, não se vende nada…” e mais um grande conjunto de negativos. Era impossível com aquela atitude, este profissional vender o quer que fosse. Em alternativa é importante ter rituais para colocar em pico emocional, como auto-afirmações do género:
“Sou uma pessoa abundante e mereço a minha abundância, assim como a recebo e dou com facilidade. Recebo a abundância em todas as áreas da minha vida, respeitando o que ganho e o que ganham os outros. Sinto-me recompensado na medida em que crio riqueza para os outros e aceito que a minha riqueza pessoal tenha o nível que mereço.” Esta é uma frase que uso, pontualmente, para colocar-me em pico emocional de total autoconfiança.
O resto é aprendizagem e estatística: Nº visitas/contactos x Taxa de Conversão = Novos Clientes.
3) Para gerar contactos e conquistar a sua atenção dos potenciais clientes.
a. Definir estratégias, fixar objectivos e metas (ex: telefonemas, visitas).
b. Ter abordagens diferentes, de forma criativa, positiva e divertida.
c. Criar plano para aquilo que vai dizer. O que vou ensinar, estimulando ideias, novas soluções totalmente focado no cliente e não em nós. “È tudo sobre eles”. Preparando guiões, para diagnosticar as necessidades e factores críticos de decisão, profissionalmente, passo a passo.
d. Obter referências. Exista venda ou não.
e. Agir massivamente, medindo cada passo, numa atitude de aprendizagem constante…

Paulo Mendes
Business & Executive Coach da ActionCoach.