A.I.D.A.

Para escrever peças publicitárias perfeitas, há uma fórmula simples que qualquer empresa pode utilizar. Muitas das peças publicitárias com sucesso e resultados – aumentar as vendas e lucros – segue esta fórmula. Publicidade como arte de vender com a escrita. A frase original é a “Arte de vender no Papel”, mas na era Web e digital...
Pode haver outras formas de escrever anúncios, mas a que consistentemente apresenta melhores resultados é a chamada AIDA.
AIDA, no caso, quer dizer ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e ACÇÃO. Vamos ver o que quer dizer, neste contexto as letras e as palavras.
Primeiro, A de ATENÇÃO é crítico em qualquer publicidade. Diria mais, em qualquer comunicação, escrita, oral ou visual. Poderá ter escrito ou gravado uma peça publicitária ou de informação fantástica, mas se, no 1º segundo, não captou a ATENÇÃO, nunca será lida. Quando falhamos na captação da ATENÇÃO, a publicidade será um “flop”. Nesta caso o cabeçalho / título é crucial e deve comunicar com o mercado alvo e ocupar mais de 25% do espaço, no caso de publicidade escrita.
Depois de captada a ATENÇÃO segue-se o I de INTERESSE. Para o resto do anúncio. Se estivermos a comunicar com o nosso mercado-alvo, a publicidade funciona porque estamos a mostrar coisas que as pessoas querem e sentem que são alcançáveis. Uma das formas mais eficazes é falar dos benefícios. Outra possibilidade é demonstrar porque devem continuar a ter INTERESSE na publicidade até ao fim. Por exemplo, uma promoção ou uma oferta especial poderá ter esse efeito para os consumidores do produto ou serviço. Bombardeados por imensa informação o (potencial) cliente só se interessa por comunicação que passe o filtro “ O que é que isto tem a ver comigo”.
Conquistado o INTERESSE, precisamos de construir o DESEJO. Precisamos de atingir as emoções. Relembro que 88% das compras são decididas com base nas emoções e apenas 12% na lógica. Precisamos de encontrar as frustrações que tiveram no passado e insatisfações – necessidades – que sentem neste momento. Noutros casos, tocar no ponto das emoções básicas como aceitação, auto estima, segurança. Atingidos estes pontos DESEJO é construir a visão que podem melhorar a vida ou resolver a insatisfação comprando o nosso produto o serviço.
Conseguido a ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO é tempo de A, de ACÇÃO. Levar as pessoas do mercado-alvo a entrar em ACÇÃO. Isto no fim da publicidade. Precisamos de dizer, exactamente, o que precisam de fazer para realizar o seu DESEJO. A ACÇÃO tem que ser compreendida como simples e fácil. Passo a passo, explicada de forma clara sem assumir que o (potencial) cliente sabe o que fazer para preencher o DESEJO.
As fórmulas simples são, habitualmente, as mais eficazes. Na publicidade e comunicação com o mercado alvo é igual. A “Arte de vender no Papel”, para as PME’s deve ser “KISS – Keep It Simples Stupid” e medida pelos resultados que gera. Novamente, a combinação Testar e Medir é indispensável.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach