O Lucro

O papel de empresário é, acima de tudo o resto, preparar-se a si próprio e ao seu negócio para crescer. Não pode haver crescimento numa empresa sem lucro.
Podemos considerar que a palavra Lucro, tem como sinónimo a palavra Proveito. Não sendo um especialista em línguas, pelas consultas realizadas, Proveito (profit, em inglês) vem da palavra Profectus, em latim e conjugado no passado, Proficiere. Dividindo a palavra, Pro quer dizer em frente e Ficiere fazer.
Assim sendo, Lucro é definido como fazer andar em frente, progredir. Resultado de um grau elevado de competências, na aprendizagem, na profissão ou no negócio.
Conforme podemos observar na natureza o que não está a crescer, está a morrer. O mesmo aplica-se às empresas.
Quem tem elevadas competências é considerado um perito, um especialista, ou expert.
Para fazer crescer uma empresa é necessário que seja liderada por peritos, tem que ter pessoas com elevadas competências em gerar lucros.
Vivemos num país em que a palavra lucro, tem muitos dogmas e estigmas. A mediocridade e os prejuízos tem demasiado tempo de antena, enquanto que a excelência na criação de riqueza, pouco. Haverá pior crime contra um trabalhador do que depender de uma empresa que opera sem lucro?
O lucro é algo que se pretende sempre mais. No entanto, não é uma variável sobre a qual se possa actuar, pois o lucro é consequência do trabalho feito anteriormente, ou o resultado de uma equação, que envolve várias variáveis. Variáveis ligadas ao Marketing e Vendas.
Mas, o que é o Marketing?
Marketing vem do latim mercatus, ou conjugado no passado, mercari, que quer dizer comprar. Ou seja, Marketing tem a ver com a intenção e poder dos compradores, não com as intenções dos vendedores. E são estas que tem de ser conhecidas e fazer a oferta em função das necessidades do mercado.
Esta perspectiva deve ser apreendida pelos empresários das PME’s, para que a organização de um negócio seja em função de encontrar, servir e manter compradores.
Outra função do marketing é encontrar e informar potenciais consumidores do que a empresa tem para oferecer. Posteriormente tem de haver um processo de venda, ou seja, converter estes potenciais clientes em compradores. Só compradores efectivos colocam dinheiro num negócio. Num negócio que tenha as adequadas margens de lucro, quanto mais vezes comprarem e quanto mais vezes os compradores colocarem o seu dinheiro no negócio, maior será a probabilidade do negócio operar com proveito. Logo, Lucro é um resultado, a consequência das estratégias de marketing aplicadas e de processos de venda adequados.
As PME’s precisam de praticar formas simples e directas de marketing. Procurar estar no marketing de segmentos e no marketing individualizado (one-to-one), afastando-se das formas de comunicação de massas, onde as grandes corporações têm a vantagem.
Para os negócios que já existem, as primeiras estratégias para incrementar os lucros deve ser pelo aumento do volume de venda média por cliente.

Business Coaching

Porquê não funcionam as pequenas e médias empresas e o que podemos fazer sobre isso?
O empresário ideal seria 1/3 empreendedor, 1/3 gestor e 1/3 técnico especialista. Haveria um equilíbrio entre estas 3 facetas que vivem em nós.

Empreendedor: A nossa personalidade criativa. O inovador, o estratego, o criador de novos métodos de trabalhar, ou o criador de novos mercados, aquele que procura sempre novas oportunidades e novas formas de fazer as coisas. Como vive mais no futuro implora por controlo no presente. Sem o Empreendedor não há Inovação.

Gestor: A nossa personalidade pragmática. O planeador, o que cria ordem e previsibilidade. Aspira por status quo. Vê os problemas onde o empreendedor vê as oportunidades. Dá ordem e disciplina aquilo que o empreendedor cria. Vive no passado. Sem o Gestor não haveria empresas ou uma sociedade organizada.
Na tensão de relacionamento entre o Empreendedor visionário e o Gestor pragmático que é a criada a síntese de todas as grandes organizações que funcionam.

Técnico: A nossa personalidade de acção. Vive no presente, quer fazer as coisas, aliás as coisas são para ser feitas, … sonhar? Pensar? Sobre o quê? Aquilo que está por fazer? Desconfia das ideias. Apenas há interesse no que fazer e como fazer. Com a certeza que apenas conseguimos fazer uma coisa de cada vez!
A relação com o Empreendedor é tensa, porque está sempre a interromper daquilo que precisa de ser feito, para tentar algo novo que (quase) nunca funciona.
Com o Gestor ainda pior, pois insiste em reduzi-lo a parte do sistema. O Gestor passa a ser alguém a evitar e, para o Gestor, o Técnico, passa a ser um problema a ser gerido.
Vivendo estas 3 personalidades dentro de nós, deveria o Empreendedor procurar novas áreas de interesse, o Gestor solidificar a base de operações e o Técnico fazer o trabalho técnico. Com este equilíbrio obter-se-ia uma grande satisfação e tremendos resultados. No entanto, a experiência e estudos realizados demonstram uma realidade diferente.
Segundo o livro E-Myth de Michael E. Berger, o empresário típico, em média, é apenas 10% Empreendedor, 20% Gestor e 70% Técnico. O técnico está no comando!
Citando o E-Myth, 80% dos negócios que são criados morrem nos primeiros 5 anos. 40% Desaparecem, logo, no 1º ano. 80% das que sobrevivem aos primeiros 5 anos, deixam de existir nos 5 anos seguintes. Dos 4% dos sobreviventes, apenas uma pequena minoria são empresas de sucesso. Uma parte é Auto Empregos e não negócios. Faltam estudos regulares e consistentes em Portugal, mas, empiricamente, por certo, que a realidade em Portugal, no mínimo, dramaticamente igual.
Há negócios que realmente não tem viabilidade. Há causas externas, que não controláveis pelo empresário, que levam ao encerramento de negócios. Mas esse não é o objecto desta coluna.
Um Business Coach é alguém que ajuda os empresários a terem mais lucros, a resolver problemas no negócio que causam stress e insatisfação, a terem mais tempo disponível. A Criar Riqueza e Abundância.
Dito de outra forma é um Treinador e, tal como no desporto, ajuda a melhorar as competências, conhecimentos, comportamentos de forma a obter os resultados pretendidos. Tem um papel indispensável na motivação, em manter o empresário e sua empresa, no caminho traçado para atingir os objectivos traçados. A primeira pessoa a estar presente a comemorar as pequenas mudanças e vitórias, a pessoa mais feliz nas grandes conquistas.
Esta coluna, Business Coaching, é dedicada aos negócios que tem viabilidade, com elevado potencial para ter sucesso, mas que precisam de maior equilíbrio entre o Empreendedor, Gestor e Técnico Especialista, que vivem dentro de cada empresário.
Vamos diagnosticar alguns problemas dos empresários que impedem a obtenção de bons resultados e de satisfação pessoal de forma sustentada.
Esta coluna é um local de Treino para ajudarmos a Criar mais Riqueza e Abundância, através da Reeducação Empresarial. Nós, empresários, temos uma grande responsabilidade.

6 Elementos para uma Equipa Vencedora

Que PME’s podem correr o risco de não ter as “pessoas certas a bordo”? Mas, vulgarmente, os processos de selecção e construção de equipas são pouco cuidados.
Seleccionar as pessoas certas é, apenas, o princípio de construir uma equipa de sucesso. Depois, o empresário não pode esperar que a equipa, sozinha, conduza e aumente o desempenho do negócio. São também importantes os seguintes 6 elementos:

1 - Forte Liderança
Implica criar um ambiente que encoraje a cooperação entre os elementos da equipa. Inspirar e envolver os membros da equipa, com uma visão audaciosa e objectivos ambiciosos para a empresa. Como consequência, a equipa, inspira os clientes.
No best seller de Jim Collins (formador de lideres empresariais), De Bom a Excelente, é identificado o elemento mais importante, a que ele chama “Liderança de nível 5”. São líderes que corporizam uma mistura paradoxal, de humildade e vontade profissional. Pessoas ambiciosas, mas sobretudo para as empresa, não para si próprios. São infectados por uma tremenda necessidade de produzir resultados consistentes.
Outra característica importante destes líderes é a janela e o espelho. Quando as coisas correm bem, olham para a janela para atribuírem o sucesso á equipa. No entanto, se as coisas correm mal, olham ao espelho e culpam-se a eles próprios.

2 - Objectivo Comum
As equipas precisam de perceber quais são os objectivos comuns do negócio e que estes superam os objectivos individuais. Equipas do desporto são bons exemplos deste conceito. O objectivo é ganhar o campeonato, logo é mais fácil todos os membros concentrarem-se neste objectivo. Quando um ou mais elementos privilegiam os objectivos individuais, toda a equipa é negativamente afectada. A forma de reconhecimento e recompensa para os indivíduos e para a equipa tem que ser coerentes e consistentes com o objectivo comum da empresa.

3 - Regras do jogo
Caso não sejam escritas e conhecidas por todos os elementos, os elementos vão ultrapassar os limites desejados. Deverão ser explicitados os valores e cultura pretendida. As tarefas e responsabilidades individuais serão asseguradas através de um contrato individual posicional, ligado através de manuais de procedimentos.
Quando isto não acontece, com muitas zonas cinzentas, os empregados poderão criar uma cultura e um conjunto de procedimentos desadequados aos interesses da empresa.

4 - Plano de Acção
Definir como os objectivos serão atingidos. Assegura responsabilidade individual nas tarefas, identifica recursos a utilizar, define prazos para execução e tem formas correctas de medir a concretização. Elimina a ambiguidade e subjectividade para todos os elementos da equipa.

5 - Apoio ao risco
O negócio é sobre risco e resultados. Para um negócio crescer, um líder tem que estar disposto a um nível de risco prudente, que seja assumido e delegado. Quando não acontece, o potencial empresarial é muito limitado. Deve estar explicitado nos pontos de cultura.

6 - 100% Inclusão e 100% Envolvimento
A arte da inclusão é assegurada pela comunicação aberta com todos os elementos. Assegurando 100% de inclusão, o líder pode requerer 100% de envolvimento de cada elemento, como expectativa da cultura da organização.
Esta atitude conduz à confiança e assegura um nível confortável de delegação de responsabilidades por parte do empresário.