Assumir as Responsabilidades e Comunicar

“Era uma vez quatro pessoas que se chamavam Todo o Mundo, Alguém, Qualquer Um e Ninguém. Havia um importante trabalho para ser feito e Todo o Mundo acreditava que Alguém é que iria executar. Qualquer Um poderia fazê-lo, mas Ninguém o fez. Alguém ficou aborrecido com isso, porque entendia que a execução do trabalho era responsabilidade de Todo o Mundo. Este pensou que Qualquer Um poderia executá-lo, mas Ninguém imaginou que Todo o Mundo não faria. Todo o Mundo culpou Alguém, quando Ninguém fez o que Qualquer Um poderia ter feito.”
Esta história reproduzida do livro “O que podemos aprender com os Gansos” do brasileiro Alexandre Rangel, é particularmente elucidativa ao descrever alguns problemas da actividade humana, tais como, a capacidade de assumir compromissos colectivamente, distribuição de responsabilidades e, na minha opinião, numa arte difícil mas indispensável, a Comunicação.
Tirando mais algumas lições da história:
- Clareza na Missão e nos Objectivos: Se os objectivos e o plano de acção para alcançar as metas delineadas são conhecidos, qualquer um sabe o seu papel e a comunicação é muito mais simples, quer vertical quer horizontalmente, dentro de uma organização.
- Organização: Organograma com inequívoca definição das funções, responsabilidades e tarefas.
- Capacidade de comunicação, de pensar e de construir relações da forma ganhar-ganhar, em vez de perder-ganhar ou ganhar-perder: Isto aplica-se quer nas relações internas quer nas relações externas (clientes, fornecedores, parceiros, colectividade, etc). A atitude de busca de sucesso através de relações win-win, exige uma grande capacidade de comunicação e maturidade para aprofundar os problemas que ocorrem.
Aplicar as técnicas de mediação nas organizações permite não apenas conhece-las melhor, como trabalha-las melhor a partir de dentro. As organizações são feitas de pessoas e, consequentemente das percepções e emoções dessas pessoas, que por sua vez são determinadas por padrões culturais, sociais e de comportamento.
Estes padrões, muitas vezes impedem que se veja a realidade no seu todo, mas apenas numa só das facetas, sempre redutora. A mediação é um forma multifacetada de comunicação que permite capacitar os indivíduos para as suas responsabilidades na resolução dos seus problemas, ou seja, confere-lhes a capacidade de, depois de perceberem as suas emoções e as dos demais, de desbloquearem e limparem os canais de comunicação, para encontrarem a sua solução. Mediar implica co-responsabilizar os intervenientes no problema pela obtenção da solução que satisfaça os interesses de todos. E isto só se obtém se abandonarmos o paradigma da culpa para passarmos a adoptar o do compromisso e o da responsabilidade pela tomada de decisões. Mediar implica encontrar soluções conjuntas mediante compromissos construídos no processo de comunicação segundo a atitude win-win, não tendo simplesmente que se aceitar decisões impostas por terceiros com uma legitimidade imposta por estatutos formais ou burocráticos.
Melhorar a capacidade de comunicação interna e externa é factor indispensável de sucesso de uma organização pela retenção das equipas e qualidade de construir relações!

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

A mentalidade do empresário de sucesso

Muita gente, incluindo eu próprio, escreve sobre gestão, estratégia empresarial, como montar negócios de sucesso e mesmo como construir riqueza. Pouca gente, no entanto, escreve sobre aquilo que é absolutamente fundamental construir, antes mesmo de montarmos o nosso primeiro negócio: A mentalidade do verdadeiro Empreendedor, a mentalidade do sucesso.
Sem um espírito aberto e a atitude correcta, mais vale continuarmos a esperar pelo ordenado ao fim do mês. É preciso estarmos dispostos a mudar a nossa forma de pensar, para que possamos melhorar as nossas práticas e, consequentemente, os nossos resultados. Se não tiver a sua mente aberta, não perca sequer tempo a ler o resto deste artigo. Aliás, não se esqueça de que foi aquilo que tomou como verdadeiro até hoje que o conduziu a si e, eventualmente, ao seu negócio, à posição onde estão agora. E por muito bom, mau ou interessante (como prefiro dizer), que isso seja, se quiser fazer crescer, de facto, um negócio é melhor começar a pôr em causa tudo o que aprendeu até hoje. Lembre-se de que fazer a mesma coisa repetidamente e esperar um resultado diferente é a mais clara definição de insanidade.
Assuma a responsabilidade!
Todos os dias cruzo-me com pessoas que foram maltratadas pela vida e pelo mundo, que vivem a vida como vítimas. Culpam tudo e toda a gente pelo que de mal lhes acontece. Não havendo ninguém para culpar, aparecem com as desculpas mais mirabolantes para justificar o insucesso, ou negam a si mesmas que as coisas não estão a correr bem.
Sabe que mais? Pode pensar que o mundo está organizado para o tramar. Pode pôr as culpas na Economia, no Governo, no Fisco, no seu Sócio, nos seus Clientes e Fornecedores, ou até na sua Sogra. Mas ainda assim vai ter de viver com os resultados do seu desempenho.
Só cada um de nós pode decidir fazer a diferença na sua própria vida. E isso passa por assumir a responsabilidade sobre tudo o que acontece à nossa volta
Se quiser ter óptimos resultados no seu negócio, trate de comprometer-se e assumir a propriedade e o controlo. Se não estiver disposto a assumir esta postura, não abra o seu negócio! Se já tiver o seu negócio e não estiver disposto a comportar-se desta forma, feche-o antes que seja tarde demais. Se quiser, de facto, obter óptimos resultados nos negócios, é bom que esteja disposto a assumir a total responsabilidade pelas acções e resultados e que esteja disposto a dar contas a si próprio
Na vida cometemos erros, muitos erros. E ainda bem que assim é. As pessoas que sabem mais são as que cometeram mais erros. Tem uma ideia de como aprendeu a andar? Seguramente que os seus Pais em nenhuma altura lhe disseram “Acabou! Já caíste 10 vezes. Nunca vais aprender a andar. Vais ser um rastejante!” Nós estamos programados para aprender por experiência e erro. Se fugimos dos erros, fugimos do crescimento e da aprendizagem. Só não erra, quem não faz nada.
Tem de estar disposto a dar 100% em tudo o que faz. O único e verdadeiro fracasso é não o fazer!

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Como tornar-se num génio do marketing

Por regra, precisamos de mudar a forma de pensar, antes de mudar a forma de fazer as coisas.
Uma ideia, que muitos considerarão provocadora: O MARKETING é o ingrediente mais importante para o sucesso de um negócio!
Muitos empresários concentram-se APENAS na redução de custos, por isso, para poupar salários e outros custos, trabalham inúmeras horas. Claro que ter o nível de custos controlado é uma das áreas mais importantes da viabilidade de um negócio, mas o seu potencial de melhorar os resultados, é limitado.
Quem quer criar riqueza, continuamente, tem de dedicar mais tempo ao aumento das receitas do que à redução de custos.
Quem não está focado na criação de riqueza não tem mentalidade de empresário, em vez de um negócio, provavelmente criou um auto-emprego, ou as circunstâncias o desfocaram do que realmente é importante: Preparar-se a si próprio e ao negócio para crescer.
O marketing tem de ser desmistificado. No caso das PME’s, não tem a ver com criatividade, é uma questão de investimento. Comparar os euros que saem, com os que entram no negócio.
Feito de forma adequada, é o melhor investimento que existe. Se um empresário investe 1000,00€ numa iniciativa comercial ou de marketing que gera receitas de x euros e um lucro de 5000,00€, foi um investimento que gerou um retorno de 500%. Quantos investimentos conhecem que tenham um potencial de retorno desta grandeza? Claro que tem riscos, pois nem tudo que é tentado, funciona.
Então, como transformar-se em Génio de Marketing?
2 Palavras: TESTAR e MEDIR. Sempre que for aplicada (testada) uma estratégia de marketing (gerar novos clientes), mede-se os resultados. Como? Há inúmeras formas, mas pode começar uma simples pergunta ao telefone ou presencialmente: Onde é que ouviu falar de nós?
Marketing é, antes de tudo, Matemática. E com simples contas de aritmética podemos transformar empresários de PME’s em Génios de Marketing.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

7 erros a evitar na fixação dos preços!

Um dos maiores desafios que qualquer negócio enfrenta é estabelecer, correctamente, o preço do seu produto.
Isto aplica-se, não apenas para as empresas em início de actividade, mas também para todas as outras, especialmente para aquelas que trabalham com margens muito baixas em mercados muito competitivos.O factor comum influênciador do preço é o risco: risco de estabelecer os preços demasiado altos e afastar os potenciais clientes; risco em estabelecer os preços demasiado baixos e baixar as margens de lucro.
Este "paradoxo de preço" empurra a maior parte dos empresários para o fenómeno dos descontos. Contudo, na maior parte dos casos, este risco pode ser eliminado obtendo melhor informação. De um modo geral, quanto mais se sabe, menor é o risco percebido. Partindo desta perspectiva, quanto mais souber sobre o seu Mercado, os seus clientes e os seus números internos de margens, menor será o risco que corre ao estabelecer os preços. Não existem segredos nos negócios, existe apenas informação que não sabe … ainda!

No que se refere ao processo de estabelecer os preços, aqui vão sete maneiras de evitar os erros:

- Preços muito baixos e descontos contínuos -- Para alguns negócios, isto não é um erro, faz sim parte da estratégia da empresa mas, definitivamente não é uma boa estratégia. Estabelecer os preços muito baixos pode ser maravilhoso para o seu volume de vendas, mas é demolidor para as suas margens de lucro – aquelas que você necessita realmente para sobreviver. A dualidade preço/margem tem que estar balanceada.

- Usar a mesma margem para todos os produtos -- Não existe nenhuma regra, lei ou mandamento que diga que todos os produtos têm que ter a mesma margem. Na realidade, produtos de menor rotação necessitam de margens de lucro mais elevadas. Poderá colocar margens mais baixas em produtos com um elevado volume de vendas. Mesmo nestes últimos, deverá sempre procurar juntar mais valor ao produto que lhe permita aumentar essa margem.

- Não entender a diferença entre margem e “markup” – Margem é sempre baseada no preço de venda. Markup é sempre baseada no custo do produto. Não cometa o erro de “ Markup” um produto com 100% e depois fazer a venda com 50% de desconto. Resumindo, estaria a vender o seu produto ao preço de custo de produção.

- Esquecer de contabilizar todos os custos -- De modo a estabelecer o preço correctamente todos os custos têm que ser identificados. Todos os pequenos custos contam, seja cuidadoso e minucioso, pois ao longo do tempo acumulam e passam a ser significativos.

- Descobrir e imitar os preços da concorrência – Em vez de “seguir” a concorrência, procure descobrir e desvendar o valor que realmente oferece aos seus clientes, e estabeleça um preço para essa mais-valia.

- Estabelecer comissões de venda baseado nos preços vs percentagem do lucro – Para as empresas que usam um comissionamento baseado nas vendas, o erro é similar á distinção margem/ markup. Comissões baseadas nas vendas vs percentagem de lucro, tem um impacto directo nos lucros. Mais uma vez, lucro é o que conta.

- Fazer descontos em vez de acrescentar valor – Com apenas 10% de desconto, uma empresa normal precisa de vender 50% mais de unidades para manter o mesmo nível de lucro. Em vez de reduzir preços, interrogue-se se existe forma de acrescentar valor no seu produto ou serviço. Uma experiência positiva e consistente no serviço é o que faz com que o cliente volte. O constante regresso do cliente é o segredo de um negócio lucrativo.


Paulo Mendes

Executive & Business Coach