Porque compramos?

Apenas o pensamento positivo permite que cada um use plenamente as suas capacidades, conhecimento e experiência que tem. A pergunta que gosto de fazer a mim próprio e a outros: Como é que agiria caso soubesse que era impossível falhar?
Esta pergunta feita num momento de resistência à mudança, dúvida ou de falta de auto confiança, gera magia comportamental. Este tipo de atitude é indispensável praticar, diariamente, em quem tem uma actividade comercial ou vive de outras formas de influenciar pessoas.
Tony Robbins sintetizou que há duas grandes forças que conduzem o comportamento humano: O desejo de evitar a dor e o desejo de ter prazer! Mas as pessoas fazem muito mais por evitar a dor do que por alcançar o prazer. Surpreendido? Entre evitar de ser roubado ou perder, por exemplo, 1000€ e ganhar 1000€. Onde coloca mais energia? Pois… evitar a dor é a principal motivação humana!
Ninguém compra a não ser que sinta pressão para o fazer. Esta pressão pode vir duas fontes: Uma interna e outra externa. A mais poderosa e compulsiva é a pressão interna. Os “eu preciso” e, principalmente, os “eu quero” que nascem dentro de cada um nós, compradores. Um grande comercial tem a capacidade de tornar a sua pressão externa em pressão interna do comprador. Como? Persuadindo pelas consequências positivas para o cliente no caso de comprar e as consequências negativas se não fizer.
Para o conseguir tem de seguir alguns passos num processo de venda.
Primeiro, encontrar um desejo ou interesse pessoal e profundo no cliente.
Depois, perturbar os prospectos, descobrindo no cliente, as suas razões lógicas e emocionais para comprar agora. Apesar de cada pessoa justificar-se, perante o próprio e perante os outros, com razões lógicas, a razão de escolha de uma compra é sempre emocional.
O que faz a verdadeira diferença nos resultados é descobrir as razões dominantes para evitar comprar. Neste caso a principal razão é evitar a dor. Dor por ficar sem o seu dinheiro, de não tomar a melhor decisão, de não fazer o melhor negócio, de ser gerar insatisfação ou duvida nas suas capacidades pelas pessoas mais próximas, entre muitas outras.
Com este conhecimento e consciência, recorremos às ferramentas básicas para influenciar outras pessoas:
1) Associar o nosso produto ou serviço às suas razões emocionais. Criando empatia ou rapport. A melhor forma é dar. Dar um presente, uma referência, um minuto para ouvir, um ensinamento relevante, um elogio franco, uma história, prestar um grande serviço ou encontrando pontos de mútuo interesse.
2) Fazer perguntas. È a melhor maneira de qualificar, descobrir como as pessoas pensam, as suas profundas necessidades, como decidem, aquilo em que acreditam e os seus princípios. É, também, a melhor forma de mostrar que se preocupa com o cliente e induzir um estado positivo.
3) Integridade e congruência. Cumprir aquilo que se promete, que resulta na total certeza daquilo que se diz e na garantia que a nossa oferta tem um valor justo.
4) Autocontrolo Emocional para lidar com as dificuldades, frustrações e outros pensamentos negativos que reduzem a capacidade agir e de persuadir os outros.
Não dê desculpas, controle a frustração, quebre a inércia e coloque ACÇÃO como se fosse impossível falhar… Onde nos pode conduzir? Esta fórmula implica muita consistência, muito trabalho, muito treino, mas, provavelmente, conduz ao sucesso.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCoach.

Todas as informações em: www.actioncoach.com/paulomendes

TURBONEGÓCIOS 7-8 Maio

Como e quando pensar criativamente

Vivemos uma época fantástica, que vai ser um marco de mudança na história da humanidade. É nestes momentos que surgem grandes inovações para responder a novas necessidades. Nestes momentos, também, morrem muitas organizações que pretendem manter as mesmas respostas para novos problemas. Como dizia um brilhante professor, quanto confrontado por ter repetido as mesmas perguntas de exames em anos diferentes: “Não há problema, as respostas mudaram”. Para contrariar o medo colectivo é necessário líderes com respostas novas e diversificadas, inovador e com foco nos objectivos do novo futuro. Criatividade não está reservada a génios inacessíveis ou universitários. É utilizado diariamente por famílias realizando planos para cumprir os seus objectivos de sobrevivência ou para pagar a educação dos filhos, por estudantes para terem uma receita para uma festa, por um sacerdote para ter mais pessoas na sua igreja ou, diariamente, por empresas para reduzir custos. Dá-me particular satisfação, quando é para aumentar receitas e descobrir novas formas de satisfazer desejos e necessidades dos clientes. Exige uma atitude de acreditar, verdadeiramente acreditar, confrontando e afastado das atitudes dominantes de pessimismo e conformismo. Quando acreditamos a nossa mente descobre uma maneira de concretizar. Por vezes no plural, maneiras de concretizar. Com crença e optimismo, há o foco, de forma construtiva, em soluções, novas soluções. E, ainda, elimina palavras do vocabulário, com impossível, paralisar e impotência. Nada cresce no gelo. Não podemos ficar influenciados por mentes congeladas ou paralisadas pelo medo. Outro grande inimigo do pensamento criativo é a tradição. É necessário abertura a novas ideias, a experimentar novas soluções e aprendendo com os erros, para ser progressivo na descoberta de novas soluções. Fomentar uma atitude incansável, diária e colectiva: Como podemos fazer melhor? Não há limites para a melhoria e respostas fantásticas surgirão. Os tempos actuais colocam muita pressão, o que exige muita disciplina. Repetir com determinação, diariamente, a pergunta: Como podemos fazer mais em quantidade e em qualidade? A capacidade é um estado de espírito e com esta pergunta constantemente repetida, aparecem respostas imaginativas para colocar em prática. Ser curioso e empenhado em aprender. Praticar, todos os dias, o hábito de perguntar a diferentes tipos de pessoas e de várias maneiras, ouvindo atentamente as respostas. Vai acumulando dados para grandes decisões e acção comprometida. Grandes lideres e grandes mestres, monopolizam a escuta activa. Outros monopolizam a conversa, apenas falando. Desenvolva as suas inteligências e ambas as partes do cérebro. Estimule novos limites para a mente, associe-se com pessoas que podem ajudar com novas ideias e novas abordagem que fornecem diferentes e enriquecedoras perspectivas, tal como criativas formas de fazer as coisas. Pessoas de diferentes áreas profissionais, sociais e culturais. Vivemos numa era de multicultural e multidisciplinaridade. Procuramos novos líderes e futuros milionários. Onde estão? Naqueles que são insaciáveis a aprender, criativos na abordagem e nas respostas, corajosos nas decisões e determinados na acção rumo aos resultados.

Paulo Mendes Executive & Business Coaching

Plano de 90 dias - Abril 2010

Para mais informações, aceda ao link: http://www.actioncoach.com/paulomendes/promo/planode90diasabril2010/