SER x FAZER = TER

Para ter significado, qualquer mudança na vida ou no negócio tem que ser dramática. Por exemplo, para aumentar as vendas em 200% em 3 meses, são necessárias mudanças massivas, quer na forma de pensar de um empresário, quer na maneira como faz as coisas.
Se pretendemos TER alguma coisa na vida, reconheçamos que temos de FAZER algo para a alcançar. Se queremos riqueza, primeiro temos de investir. Se queremos amor temos de dar. Se pretendemos respeito ou confiança, primeiro temos de o conquistar. Independentemente do que pretendemos alcançar, temos de FAZER para TER.
Mas a forma de FAZER não é a única coisa que precisa de ser alterada, para TER é preciso SER a pessoa que permite alcançar as coisas. Precisamos de desenvolver a identidade, as crenças e os valores adequados para TER esses resultados.
Quantas pessoas ganharam Totoloto e Lotaria e em poucos meses perderam tudo? Não se tornaram milionários, porque não tinham a identidade e valores adequados!
E o ambiente onde as pessoas estão inseridas que influência tem, sobre as decisões, acções e comportamentos? De que forma este ambiente influencia a identidade, crenças e valores?
É necessário SER. Todas as pessoas têm uma identidade que se desenvolveu, habitualmente nos primeiros anos de vida. Essa identidade tem valores e crenças que limitam. Talvez acredite que os seus clientes estão sempre à procura de um desconto. Vai atrair este tipo de clientes para o seu negócio, por aquilo que acredita. E se acreditar que os empresários são avarentos e com péssima qualidade de vida porque trabalham demasiadas horas e não tem vida pessoal? O que supõe que SERÁ, quando se tornar empresário? É necessário encontrar outros exemplos para modelar.
Para TER, milhões de euros ou rendimentos de centenas de milhar, temos de desenvolver as crenças e valores de um milionário e, acreditar que temos uma identidade que podemos copiar. Se nos relacionamos como pessoas abundantes, felizes e com sucesso, tendencialmente vamos SER pessoas com estas características, porque temos esta referência como modelo e desenvolvemos este tipo de crenças e valores.
Nos negócios não é diferente. Para TER clientes excelentes e negócios excelentes, temos de desenvolver o negócio de forma a atrair este tipo de clientes.
Identificado o cliente que pretende, terá que SER o local onde estes clientes compram. Negócios fantásticos atraem clientes fantásticos, FAZENDO coisas necessárias para TER esses clientes e SENDO um líder á altura do negócio.
Se É a pessoa ou empresário que atrai o seu mercado alvo ideal, então seu negócio SERÁ o que pretende. Temos de SER e FAZER para TER.

Paulo Mendes
Business & Executive Coach

A.I.D.A.

Para escrever peças publicitárias perfeitas, há uma fórmula simples que qualquer empresa pode utilizar. Muitas das peças publicitárias com sucesso e resultados – aumentar as vendas e lucros – segue esta fórmula. Publicidade como arte de vender com a escrita. A frase original é a “Arte de vender no Papel”, mas na era Web e digital...
Pode haver outras formas de escrever anúncios, mas a que consistentemente apresenta melhores resultados é a chamada AIDA.
AIDA, no caso, quer dizer ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e ACÇÃO. Vamos ver o que quer dizer, neste contexto as letras e as palavras.
Primeiro, A de ATENÇÃO é crítico em qualquer publicidade. Diria mais, em qualquer comunicação, escrita, oral ou visual. Poderá ter escrito ou gravado uma peça publicitária ou de informação fantástica, mas se, no 1º segundo, não captou a ATENÇÃO, nunca será lida. Quando falhamos na captação da ATENÇÃO, a publicidade será um “flop”. Nesta caso o cabeçalho / título é crucial e deve comunicar com o mercado alvo e ocupar mais de 25% do espaço, no caso de publicidade escrita.
Depois de captada a ATENÇÃO segue-se o I de INTERESSE. Para o resto do anúncio. Se estivermos a comunicar com o nosso mercado-alvo, a publicidade funciona porque estamos a mostrar coisas que as pessoas querem e sentem que são alcançáveis. Uma das formas mais eficazes é falar dos benefícios. Outra possibilidade é demonstrar porque devem continuar a ter INTERESSE na publicidade até ao fim. Por exemplo, uma promoção ou uma oferta especial poderá ter esse efeito para os consumidores do produto ou serviço. Bombardeados por imensa informação o (potencial) cliente só se interessa por comunicação que passe o filtro “ O que é que isto tem a ver comigo”.
Conquistado o INTERESSE, precisamos de construir o DESEJO. Precisamos de atingir as emoções. Relembro que 88% das compras são decididas com base nas emoções e apenas 12% na lógica. Precisamos de encontrar as frustrações que tiveram no passado e insatisfações – necessidades – que sentem neste momento. Noutros casos, tocar no ponto das emoções básicas como aceitação, auto estima, segurança. Atingidos estes pontos DESEJO é construir a visão que podem melhorar a vida ou resolver a insatisfação comprando o nosso produto o serviço.
Conseguido a ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO é tempo de A, de ACÇÃO. Levar as pessoas do mercado-alvo a entrar em ACÇÃO. Isto no fim da publicidade. Precisamos de dizer, exactamente, o que precisam de fazer para realizar o seu DESEJO. A ACÇÃO tem que ser compreendida como simples e fácil. Passo a passo, explicada de forma clara sem assumir que o (potencial) cliente sabe o que fazer para preencher o DESEJO.
As fórmulas simples são, habitualmente, as mais eficazes. Na publicidade e comunicação com o mercado alvo é igual. A “Arte de vender no Papel”, para as PME’s deve ser “KISS – Keep It Simples Stupid” e medida pelos resultados que gera. Novamente, a combinação Testar e Medir é indispensável.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Eu estou ok... e você?!

Quando as ofertas são iguais as pessoas preferem fazer negócios com amigos!
Mesmo quando as ofertas não são iguais, as pessoas continuam a preferir fazer negócios com amigos!
Para mim, os bons exemplos de pessoas interessantes e admiráveis são aquelas que dão algo primeiro; que ouvem e interessam-se pelos outros. Boas relações pessoais garantem mais do que riqueza, conduzem à realização, agendas preenchidas e vivências intensas. Escolher partilhar é glorioso!
1)De que forma eu dei alguma coisa hoje?
2)O que fiz eu hoje, que pode ser considerado um investimento para o futuro?
3)O que aprendi eu hoje?
As 3 questões acima indicadas são denominadas as Power Questions do coach e autor, Anthony Robbins, para colocarmos no final do dia, de forma a mantermos a correcta atitude de aprendizagem sobre o que fizemos e fomos durante cada dia. Parece-me quase impossível responder a estas perguntas sem na resposta aparecerem pessoas, sob a forma de Colegas, Equipa, Clientes, Parceiros, Família, Comunidade e outras ligações pessoais.
As boas ligações (amizades?) nos negócios resultam, eventualmente, de 2 situações:
- Abundância, ou seja facilidade a dar e, também, a receber.
- Uma atitude, comportamento e congruência para gerar confiança.
Na mentalidade em geral, em Portugal, tal como na empresarial e profissional, há 2 sentimentos que precisamos de mudar para transformar as atitudes: Individualismo e Escassez.
Lembro-me daquela comparação entre dois baldes de caranguejos: No primeiro balde, sempre que um caranguejo queria sair, os outros puxavam para trás, por sua vez, no segundo balde os caranguejos criaram um plano para, em equipa, todos saltarem fora.
Em que balde gostaria de estar?
Para o autor e um dos maiores especialistas sobre vendas e networking, Jeffrey Gitomer, as 4 questões que provocam respostas que levam ao crescimento pessoal e ao sucesso empresarial são:
1)Quem conhece?
2)Qual é a qualidade das suas ligações com pessoas no seu circulo de influência/relacionamento?
3)Sabe como estabelecer uma ligação fora do seu círculo de influência?
4)Quem é que o/a conhece?
No mundo dos negócios e no mundo profissional, esta última pergunta é a mais importante para os resultados. Quem se lembra de nós, nos momentos em que há novas oportunidades? Porquê?
A criação de redes de contactos e de alianças estratégicas fará a diferença para as PME’s que incorporarem estas estratégias nas suas prioridades de acção.
São precisos projectos de criação de ambientes para construir parcerias e soluções ganhar – ganhar entre diferentes empresas. Quem assume esta responsabilidade?

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

É um agente da mudança?!

Neste momento há muitos ataques de pânico. É “apenas” o medo da mudança.
Muitas pessoas paralisam virtualmente, porque têm medo da mudança. Medo de tentar algo de novo e diferente. Mas não há alternativa e a mudança está a acontecer a uma velocidade incrível.
Pode aterrorizar, pois ninguém, verdadeiramente, sabe exactamente para onde nos conduz esta transformação, mas não há alternativa. Quem não mudar, morre.
O medo limita as nossas capacidades, impedindo que ampliemos o nosso crescimento, conhecimento e o sucesso que temos na vida. Para quebrar o ciclo do medo precisamos de entender o verdadeiro sentido da palavra medo.
Na língua inglesa utiliza-se muito um anacronismo para a palavra medo: FEAR – False Expectations Appearing Real! Ou seja, falsas expectativas parecem reais. E neste momento as aparências (ou os factos) conduzem a situações de pânico.
Mas como líderes e empresários, como mudamos e somos os agentes de mudança para os outros?
Se uma pessoa está satisfeita, muda? No mínimo é improvável.
A fórmula da mudança da ActionCoach é simples e ajuda a compreender o processo de mudança e de que forma podemos afectar positivamente a mudança em nós e nos outros:
Fórmula da Mudança: (I x V) + PP > R.
Ou seja Insatisfação x Visão + Primeiros Passos maior do que a resistência á mudança.
O I da fórmula de Insatisfação, para uma pessoa mudar tem de existir um determinado nível de insatisfação com a situação presente. Mas não chega. Se há insatisfação sem existir Visão de uma melhor alternativa, não existirá mudança. Há lamentos, queixinhas e suspiros.
Por vezes, a razão mais poderosa da Insatisfação é ter uma Visão de uma alternativa melhor.
Esta é a fórmula válida como alguns negócios prosperam ou preparam-se para momento prósperos e outros definham paralisados pelo medo, com o mesmo ou pior nível de performance.
Com este “Tsunami” Financeiro e Económico, vivemos momentos verdadeiramente empolgantes para os líderes.
Usando esta metáfora, muitas pessoas (e empresas) estão desesperadamente agarradas a uma árvore ou num topo de um telhado. Todos temos a certeza que depois do Tsunami nada vai ser igual. Mas é preciso ter a coragem do PP-primeiros passos. Temos de largar a nossa de zona de conforto e ter a coragem de enfrentar para superar a nossa R – Resistência à mudança.
Seguindo esta fórmula da mudança, pode tornar-se um agente da mudança da sua vida e da vida dos outros, conduzindo o seu negócio ao nível seguinte.
Em algum momento da história houve excesso de líderes?

Paulo Mendes
Executive & Business Coach