Multiplicar Lucros

Sabia que há empresas que duplicam ou triplicam os seus lucros apenas focalizando-se na implementação de estratégias para aumentar a venda média por cliente?
Interessante? O mais impressionante é que são precisos mais clientes para estas estratégias e, segundo estudos realizados, em média, é 6 vezes mais barato trabalhar com clientes já existentes do que encontrar novos.
Venda média é um valor apurado do total de transacções realizadas num negócio. Não o mais baixo, nem o mais alto. Conhecido este valor médio, podem-se implementar estratégias para aumentar o valor, como por exemplo:
- Definindo o cliente ideal e ajustando a oferta em função disso.
- Classificar os seus clientes em segmentos A, B, C, D, sabendo o potencial de cada.
O grupo A são, habitualmente, aqueles 20% que podem representar 80% dos lucros. O segmento B é que tem potencial para A num determinado prazo.
- Afastando os segmentos D e C que gastam recursos e afastam os interessantes.
- Melhorar o serviço, para tratar os clientes de forma especial pode fazer uma grande diferença. Investir um pouco de tempo extra, conhecer os seus interesses, gostos e valores. Exemplo: Gestores de Conta ou de Clientes.
- Procurando vender os produtos de maior valor explicando aos clientes os benefícios para satisfazer melhor as suas necessidades e desejos a longo prazo.
- Venda Cruzada e Venda adicional. Assegurada uma venda, oferecer um produto ou serviço adicional, complementar, ou para satisfação de outra necessidade.
- Usar check-list. Muito poderoso e gera muita satisfação. Por exemplo numa casa de tintas, ter um check-list com as ferramentas necessárias e produtos complementares.
- Fazendo pacotes de oferta em vez de produtos ou serviços isolados.
- Fazendo uma oferta especial caso adquira um produto extra.
- Preparar e Treinar a Equipa para o aumento da venda média por cliente. Provavelmente o melhor investimento que existirá. Criando incentivos ao aumento da venda por cliente e Medindo por cada colaborador e recompensando adicionalmente pela rentabilidade gerada. Treinar na arte de fazer perguntas:
1º Passo: Pergunta aberta -> Resposta do Cliente
2º Passo: Pergunta Específica -> Resposta do Cliente
3ª Passo: Pergunta Soluções -> Resposta do Cliente
4º Passo: Pergunta Detalhe -> Resposta do Cliente
5º Passo: Pergunta do Cliente -> Venda
As pessoas dedicam 30% quando ouvem, mas estão 100% atentas quando respondem. Com as perguntas é a possibilidade de conhecer a necessidade e expectativa do cliente. Com a sucessão de perguntas gera-se emoção.
Simples? É.
Fácil? Não. Pode implicar mudança da atitude comercial e da perspectiva de marketing.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Cobrar Melhor

O grande desafio dos dias de hoje, com a crise financeira, é cobrar! Receber melhor. Muitas empresas enfrentam inesperadas rupturas de liquidez. Como controlar ou minorar a situação? Há variáveis que não conseguimos controlar. Mais uma vez, focamo-nos apenas naquilo que está no nosso círculo de influência.
Cobrar é uma tarefa rotineira, que deve estar perfeitamente sistematizada. Um sintético sistema de cobrança, com 10 passos:
1) Dicas para reduzir os prazos e rever os termos.
Facturar imediatamente no momento da expedição. Rever as condições de pagamento, em que os clientes importantes poderão ter 30 dias de credito. Os restantes não estão preocupados com o QUANDO vão pagar, mas apenas no COMO vão pagar. Assim sendo o risco de credito é insuportável.
2) Atribuir esta responsabilidade a um colaborador. Deixando claro a importância deste papel na empresa, dando apoio e suporte e estabelecendo objectivos semanais para cobrança. Criar manuais destas tarefas, para que qualquer pessoa possa ser substituída.
3) Ter um actualizado quadro das idades dos créditos a receber. No mínimo qualquer ERP ou programa de gestão comercial tem, um quadro por defeito, com créditos com menos de 30 dias, entre 30 e 60 dias, entre 60 e 90 dias e com mais de 90 dias. Acompanhar numa base semanal, estabelecendo objectivos e acompanhamento destes objectivos.
4) Estar preparado. Ter à mão toda a informação necessária. Valores, antiguidade de saldos, com precisão os dados dos contactos anteriores. Bloquear horas na semana para apenas fazer isto, sem interrupções.
5) Fixar as regras. Incluindo guiões para cada chamada e cada carta-tipo. Do crédito a vencer ao crédito prestes a transitar para recuperação judicial.
6) Tenha o tom de voz correcto. Seja firme, justo e amigável. Controlar as emoções, mantendo-se fiel aos factos.
Se alguém está com problemas, obtenha detalhes dos problemas e tão breve quanto possível marque com a pessoa responsável. Antecipe os impactos emocionais.
7) Tenha sistematizado os momentos de contacto. Ser consistente nos contactos é chave. Faça aquilo que promete.
8) Não evite os problemas. Coloque acção e procure soluções.
Caso o cliente esteja sob grande pressão financeira, faça-o assumir que precisa de ajuda. Procure um ponto de equilíbrio entre empatia e responsabilidade, negociando um plano de pagamento. É melhor ajudar e negociar e desta forma receber, do que um conflito e não receber.
9) Quando for o caso, tenha a coragem de suspender o fornecimento e fazer o down grade do cliente, exigindo pagamento a pronto ou titular a divida.
10) Rever regulamente e proactivamente o processo de classificação e segmentação dos clientes. Gerir riscos e estar alertas a estes. Muitas vezes não fazer negócio é a melhor decisão.
A regra não escrita, é que paga primeiro a quem não é permissivo. No passado nos apertos de liquidez, o primeiro a não receber era o Estado. Porque era permissivo… Pois…
Nenhuma empresa teve sucesso por (apenas) ter uma boa gestão financeira. Muitas faliram por falta deste controlo.
Riscos! Gerir riscos é tomar decisões. Por vezes, bem ou mal temos que tomar decisões. Não decidir é uma não opção. Coragem é característica chave de um líder.
Nestes momentos difíceis, muitas empresas vão falir. Comprometa-se que a sua não é uma delas!

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Nada É Impossível...

…Apenas não encontrou os associados certos!
Está preparado para se afastar da sua área de confiança e conforto para encontrar os sócios que precisa?
Será a Associação, uma forma superior de Sinergia?
A natureza dá-nos muitos exemplos, como os lobos, os golfinhos, os gansos.
E na civilização humana?
Que género de associações são criadas para conceber aeroportos? E para os construir? E para os explorar? Para construir barragens? Para lutar por causas como o ambiente? Para observar fenómenos no espaço? Para realizar expedições à Lua ou a Marte? Para encontrar curas para doenças, como o cancro? Para cultos religiosos?
Isto é interessante! Quantas formas de associação existem? Porquê?
A empresa é uma forma de associação, mas as empresas para determinados desafios precisam de (novos) sócios ou associados. Como encontrar sócios nos negócios ou noutras áreas da vida?
Algumas sugestões, para qualificar sócios para alianças ousadas:
1) Que questionem o seu pensamento e tradição, mas partilhem objectivos importantes.
2) Competem em algum aspecto da actividade. Directamente ou não.
3) Fazem as mesmas coisas mas de uma maneira totalmente diferente.
4) As suas principais capacidades e competências são complementares.
5) Tem círculos de networking e de influência diferentes dos seus.
6) Utilizam outros canais de marketing e de distribuição.
7) Possuem uma peça do puzzle que lhe faz falta.
Quem procura este tipo de associados pensa em GRANDE? Tem coragem para fazer rupturas e para inovar? É corajoso? Que objectivos podem ser estabelecidos por quem pensa desta maneira e procura as vantagens de várias formas de associação?
Ambiciosos, por certo e podem repetir, Nada é Impossível, apenas não encontrei os associados certos.
Que vencedores consistentes conhecemos? Belmiro de Azevedo é reconhecido por ser um empresário talentoso e características únicas, ou, por ser sagaz a escolher equipas e sócios excepcionais? E que outros grupos económicos ou de outro âmbito fazem da parceria, uma forma de arte?
Eu quero desenvolver esta arte! Quero associar-me a pessoas que tenham a mesma vontade aprender, apreciar e dominar esta superior arte de construir parcerias e estabelecer alianças. Por muito óbvios que pareçam os conhecimentos necessários, teremos presente, na prática, o desenvolvimento desta arte:
1) É impossível que uma pessoa ou uma empresa saiba tudo. Quem está disposto a arriscar o seu êxito, ao fazer tudo sozinho?
2) A maior das sabedorias é procurar a sabedoria dos outros.
3) Ninguém atinge o seu potencial se não tiver quem o empurre em direcção a ele. Amigos, professores, equipas, sócios, parceiros, colegas, associados e mentores. Num patamar especializado, as diferentes formas de treinador / Coach.
4) Quanto estivermos no círculo dos vencedores, diremos aos parceiros: Obrigado, tive excelentes parceiros e fizemos alianças incríveis. Mais uma vez, confirmamos que NADA È IMPOSSÍVEL com os associados certos.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach