Multiplicar Lucros

Sabia que há empresas que duplicam ou triplicam os seus lucros apenas focalizando-se na implementação de estratégias para aumentar a venda média por cliente?
Interessante? O mais impressionante é que são precisos mais clientes para estas estratégias e, segundo estudos realizados, em média, é 6 vezes mais barato trabalhar com clientes já existentes do que encontrar novos.
Venda média é um valor apurado do total de transacções realizadas num negócio. Não o mais baixo, nem o mais alto. Conhecido este valor médio, podem-se implementar estratégias para aumentar o valor, como por exemplo:
- Definindo o cliente ideal e ajustando a oferta em função disso.
- Classificar os seus clientes em segmentos A, B, C, D, sabendo o potencial de cada.
O grupo A são, habitualmente, aqueles 20% que podem representar 80% dos lucros. O segmento B é que tem potencial para A num determinado prazo.
- Afastando os segmentos D e C que gastam recursos e afastam os interessantes.
- Melhorar o serviço, para tratar os clientes de forma especial pode fazer uma grande diferença. Investir um pouco de tempo extra, conhecer os seus interesses, gostos e valores. Exemplo: Gestores de Conta ou de Clientes.
- Procurando vender os produtos de maior valor explicando aos clientes os benefícios para satisfazer melhor as suas necessidades e desejos a longo prazo.
- Venda Cruzada e Venda adicional. Assegurada uma venda, oferecer um produto ou serviço adicional, complementar, ou para satisfação de outra necessidade.
- Usar check-list. Muito poderoso e gera muita satisfação. Por exemplo numa casa de tintas, ter um check-list com as ferramentas necessárias e produtos complementares.
- Fazendo pacotes de oferta em vez de produtos ou serviços isolados.
- Fazendo uma oferta especial caso adquira um produto extra.
- Preparar e Treinar a Equipa para o aumento da venda média por cliente. Provavelmente o melhor investimento que existirá. Criando incentivos ao aumento da venda por cliente e Medindo por cada colaborador e recompensando adicionalmente pela rentabilidade gerada. Treinar na arte de fazer perguntas:
1º Passo: Pergunta aberta -> Resposta do Cliente
2º Passo: Pergunta Específica -> Resposta do Cliente
3ª Passo: Pergunta Soluções -> Resposta do Cliente
4º Passo: Pergunta Detalhe -> Resposta do Cliente
5º Passo: Pergunta do Cliente -> Venda
As pessoas dedicam 30% quando ouvem, mas estão 100% atentas quando respondem. Com as perguntas é a possibilidade de conhecer a necessidade e expectativa do cliente. Com a sucessão de perguntas gera-se emoção.
Simples? É.
Fácil? Não. Pode implicar mudança da atitude comercial e da perspectiva de marketing.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach