Um dos maiores desafios que qualquer negócio enfrenta é estabelecer, correctamente, o preço do seu produto.
Isto aplica-se não apenas para as empresas em início de actividade, mas também para todas as outras, especialmente para aquelas que trabalham com margens muito baixas em mercados muito competitivos.O factor comum influênciador do preço é o risco: risco de estabelecer os preços demasiado altos e afastar os potenciais clientes; risco em estabelecer os preços demasiado baixos e baixar as margens de lucro.
Este "paradoxo de preço" empurra a maior parte dos empresários para o fenómeno dos descontos. Contudo, na maior parte dos casos, este risco pode ser eliminado obtendo melhor informação. De um modo geral, quanto mais se sabe, menor é o risco percebido. Partindo desta perspectiva, quanto mais souber sobre o seu Mercado, os seus clientes e os seus números internos de margens, menor será o risco que corre ao estabelecer os preços. Não existem segredos nos negócios, existe apenas informação que não sabe … ainda!
Isto aplica-se não apenas para as empresas em início de actividade, mas também para todas as outras, especialmente para aquelas que trabalham com margens muito baixas em mercados muito competitivos.O factor comum influênciador do preço é o risco: risco de estabelecer os preços demasiado altos e afastar os potenciais clientes; risco em estabelecer os preços demasiado baixos e baixar as margens de lucro.
Este "paradoxo de preço" empurra a maior parte dos empresários para o fenómeno dos descontos. Contudo, na maior parte dos casos, este risco pode ser eliminado obtendo melhor informação. De um modo geral, quanto mais se sabe, menor é o risco percebido. Partindo desta perspectiva, quanto mais souber sobre o seu Mercado, os seus clientes e os seus números internos de margens, menor será o risco que corre ao estabelecer os preços. Não existem segredos nos negócios, existe apenas informação que não sabe … ainda!
No que se refere ao processo de estabelecer os preços, apresento 7 maneiras de evitar os erros. Se conseguir evitar estes, estará numa posição privilegiada quanto ao posicionamento do seu mercado.
- Preços muito baixos e descontos contínuos -- Para alguns negócios isto não é um erro, faz sim parte da estratégia da empresa e, definitivamente não é uma boa estratégia. Estabelecer os preços muito baixos pode ser maravilhoso para o seu volume de vendas, mas é demolidor para as suas margens de lucro – aquelas que você necessita realmente para sobreviver. A dualidade preço/margem tem que estar balanceada. Poderá não conseguir obter todos os negócios com os seus “Clientes preços baixos”, o que pode ser excelente! A concorrência poderá servi-los – e depois estes terão de descobrir como tirar algum lucro destes “Clientes de preços baixos” quando o lucro do negócio for muito baixo ou mesmo nulo.
- Usar a mesma margem para todos os produtos -- Não existe nenhuma regra, lei ou mandamento que diga que todos os produtos têm que ter a mesma margem. Na realidade, produtos de menor rotação necessitam de margens de lucro mais elevadas. Poderá colocar margens mais baixas em produtos com um elevado volume de vendas. Mesmo nestes últimos, deverá sempre procurar juntar mais valor ao produto que lhe permita aumentar essa margem, pois poderá, ao longo do tempo, fazer toda a diferença nos seus números finais.
- Não entender a diferença entre margem e “markup” – Margem é sempre baseada no preço de venda. Markup é sempre baseada no custo do produto. Não cometa o erro de “Markup” um produto com 100% e depois fazer a venda com 50% de desconto. Resumindo, estaria a vender o seu produto ao preço de custo de produção.
- Esquecer de contabilizar todos os custos -- De modo a estabelecer o preço correctamente todos os custos têm que ser identificados. Todos os pequenos custos contam, seja cuidadoso e minucioso, pois ao longo do tempo acumulam e passam a ser significativos.
- Descobrir e imitar os preços da concorrência – Em vez de “seguir” a concorrência, procure descobrir e desvendar o valor que realmente oferece aos seus clientes, e estabeleça um preço para essa mais-valia. Deste modo estará em excelente posição de defender o seu preço relativamente aos seus concorrentes.
- Estabelecer comissões de venda baseado nos preços vs percentagem do lucro – Para as empresas que usam um comissionamento baseado nas vendas, o erro é similar à distinção margem/ markup. Comissões baseadas nas vendas vs percentagem de lucro, tem um impacto directo nos lucros. Mais uma vez, lucro é o que conta. Pagar comissões baseado no volume de vendas poderá significar que estará a entregar a sua empresa aos seus comerciais.
- Fazer descontos em vez de acrescentar valor – Com apenas 10% de desconto, uma empresa normal precisa de vender 50% mais de unidades para manter o mesmo nível de lucro. Em vez de reduzir preços, interrogue-se se existe forma de acrescentar valor no seu produto ou serviço. Uma experiência positiva e consistente no serviço é o que faz com que o cliente volte.
Evitar os erros na política de preços é condição indispensável para construir um negócio sólido e rentável. Gerir o paradoxo do preço é uma grande dificuldade com que muitos empresários lutam, mas é uma poderosa oportunidade de posicionar-se nos seus clientes face aos concorrentes.
Paulo Mendes
Business & Executive Coach
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