Neste momento, em que muitos mercados encolheram, a pressão na actividade comercial é muito maior. Elevadas competências nesta área fazem a diferença.
Conforme dizem muitos empresários, “neste momento temos de ir para a rua”. Em muitos casos é uma questão de vida ou de morte (do negócio).
Infelizmente, tenho visitado algumas empresas que estão em estado de coma, com impossibilidade de sobreviver, sem uma total mudança de atitude.
Focadas no presente (e no futuro) em vez de no passado; nas soluções em vez de nos problemas; nos seus clientes em vez de nos seus produtos; assumindo as responsabilidades pelos seus resultados e acções em vez de procurar culpados e boas desculpas. A melhor definição que tenho de crise é mudança. E muitas coisas mudaram, muito rapidamente e o passado não volta.
Muitos empresários, que tem preparação técnica e que não têm preparação comercial, tem algumas dificuldades em adaptar-se e adaptar as equipas para a actividade comercial e serviço a cliente. Há excepções como aquele empresário do serviço de pneus que durante anos os clientes vinham ter com ele “sem andar na rua” e neste momento precisou de mudar. Mudar de atitude, a sua e da sua equipa. Dos que ficaram, cada profissional tornou-se um profissional de telemarketing em part-time. Liderança e criar novas soluções.
Conforme dizem muitos empresários, “neste momento temos de ir para a rua”. Em muitos casos é uma questão de vida ou de morte (do negócio).
Infelizmente, tenho visitado algumas empresas que estão em estado de coma, com impossibilidade de sobreviver, sem uma total mudança de atitude.
Focadas no presente (e no futuro) em vez de no passado; nas soluções em vez de nos problemas; nos seus clientes em vez de nos seus produtos; assumindo as responsabilidades pelos seus resultados e acções em vez de procurar culpados e boas desculpas. A melhor definição que tenho de crise é mudança. E muitas coisas mudaram, muito rapidamente e o passado não volta.
Muitos empresários, que tem preparação técnica e que não têm preparação comercial, tem algumas dificuldades em adaptar-se e adaptar as equipas para a actividade comercial e serviço a cliente. Há excepções como aquele empresário do serviço de pneus que durante anos os clientes vinham ter com ele “sem andar na rua” e neste momento precisou de mudar. Mudar de atitude, a sua e da sua equipa. Dos que ficaram, cada profissional tornou-se um profissional de telemarketing em part-time. Liderança e criar novas soluções.
Para gerar contactos de qualidade podem seguir-se um conjunto de passos:
1) Preparação do trabalho de casa.
Conhecer muito bem o cliente nos diferentes aspectos, vantagens e benefícios do produto, competição, potenciais objecções, esperar para o melhorar e estar preparado para o pior, criar procura como referências.
2) Preparação emocional. Pico de performance resulta de pico emocional.
Recentemente estive numa relevante empresa da região. Cada vez mais raro, mas, nesse momento, estava de fato e gravata. Na mesma sala um “colega” de fato e gravata com uma pasta de computador a tiracolo. Meteu conversa “…isto está mesmo mau, não se vende nada…” e mais um grande conjunto de negativos. Era impossível com aquela atitude, este profissional vender o quer que fosse. Em alternativa é importante ter rituais para colocar em pico emocional, como auto-afirmações do género:
“Sou uma pessoa abundante e mereço a minha abundância, assim como a recebo e dou com facilidade. Recebo a abundância em todas as áreas da minha vida, respeitando o que ganho e o que ganham os outros. Sinto-me recompensado na medida em que crio riqueza para os outros e aceito que a minha riqueza pessoal tenha o nível que mereço.” Esta é uma frase que uso, pontualmente, para colocar-me em pico emocional de total autoconfiança.
O resto é aprendizagem e estatística: Nº visitas/contactos x Taxa de Conversão = Novos Clientes.
3) Para gerar contactos e conquistar a sua atenção dos potenciais clientes.
a. Definir estratégias, fixar objectivos e metas (ex: telefonemas, visitas).
b. Ter abordagens diferentes, de forma criativa, positiva e divertida.
c. Criar plano para aquilo que vai dizer. O que vou ensinar, estimulando ideias, novas soluções totalmente focado no cliente e não em nós. “È tudo sobre eles”. Preparando guiões, para diagnosticar as necessidades e factores críticos de decisão, profissionalmente, passo a passo.
d. Obter referências. Exista venda ou não.
e. Agir massivamente, medindo cada passo, numa atitude de aprendizagem constante…
Paulo Mendes
Business & Executive Coach da ActionCoach.
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