Os Mestres da Persuasão

Definição de Venda da ActionCOACH: “Profissionalmente, ajudar as pessoas a comprar”.

Seja um empresário, líder, vendedor, cônjuge, pai, filho ou em qualquer outro papel que precisa de relacionar com outras pessoas, persuasão é uma das mais importantes competências que precisa de desenvolver.
Precisamos de ser capazes de influenciar os políticos, as comunidades onde estamos inseridos, a família, e, muito importante, a nós próprios.
A nossa capacidade de influenciar determina a educação que damos ao nossos filhos, a evolução na carreira profissional, o sucesso no negócio e a qualidade de outras relações interpessoais que tenha ou precise.
Admiramos as pessoas que mudaram a nossa sociedade pela capacidade de influenciar a forma como pensamos. Para não ferir susceptibilidades nacionais, pensemos em pessoas como Cristo, Nelson Mandela, Martin Luther King e, recentemente, Barak Obama.
Quando conseguimos desenvolver a capacidade de criar fortes relações, percebendo as verdadeiras necessidades e objectivos e ajudamos a resolver ou a alcançar, não há limite de rendimentos, alegria e crescimento dos rendimentos.
Quem tem um negócio ou é um vendedor, tem que ser mestre na capacidade de persuadir.

Para treinar vendedores e equipas comerciais, temos de ter claro o processo de aprendizagem, descrito em 4 passos por Abrahmam Maslow:
1) Incompetência Inconsciente: Não sabe que não sabe.
2) Incompetência consciente: Sei que não sei algo.
3) Competência Consciente: Aprendo a fazer algo, mas exige total concentração e treino.
4) Competência Inconsciente: Mestria, consegue fazer sem pensar nisso.

Na formação comercial, o passo difícil habitualmente é passar do 1º passo para o 2º e, a partir daqui, tomar a decisão de crescer e desenvolver competências.
Tony Robbins, autor sobre PNL e liderança diz que “80% do sucesso e capacidade de influenciar é encontrar uma razão que nos auto-motive e 20% descobrir como se fazem as coisas”.

O mesmo autor sintetizou em 10, as estratégias dos Vendedores de TOPO:
1) Controlam as suas emoções e estado de espírito;
2) Gerem o estado de espírito dos clientes;
3) Preparam-se a si próprios fisicamente e emocionalmente;
4) São eficazes a fazer prospecção e gostam do processo;
5) Constroem confiança;
6) Criam e mantém Interesse;
7) Qualificam os prospectos (descobrem as mais profundas necessidades);
8) Dão aos prospectos razões para comprar;
9) Fecham as vendas e obtêm compromissos;
10) Fazem crescer as vendas e criam alavancagem nas vendas.

É o momento para encontrar, criar e treinar os melhores vendedores do mundo. Fazem a diferença competitiva nas empresas ou a diferença entre sucesso e falência. Podemos seleccioná-los, criá-los e treiná-los. É assumir as responsabilidades e tomar uma decisão.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCOACH.