Já dizia Zig Zaglar que “Não é a situação, mas a forma como reagimos (negativa) ou respondemos (positiva) à situação que é importante”.
Com firmeza, dizemos a um comercial: Você não é um comercial, é um gerador de comportamentos!
Quando as coisas não correm bem, (o que é frequente neste momento de grande mudança) e apesar de ser crítico para muitas empresas fazer, consistentemente, novos contactos para gerar novos clientes, a verdade é que, frequentemente, isso não acontece!
Ora vejamos, TRÊS MOTIVOS PARA A AUSÊNCIA DE CONTACTOS:
1) Falta de preparação: Ou seja, falta de conhecimento da sua oferta, do seu potencial cliente e da atitude necessária.
2) Não estar em pico emocional ou não ser capaz de criar picos emocionais.
3) Pensar que é uma interrupção ou perturbação.
Mas, na actividade comercial, apenas somos uma interrupção até ao momento que conseguimos captar a atenção. Um excelente treino de comerciais prepara, passo a passo, ferramentas para captar a atenção.
1. Em primeiro lugar, sorrir! Criar um pico emocional que permita que as pessoas se sintam bem com a nossa presença.
2. Depois, elogiar! Procurar algo que, sinceramente, possamos elogiar. Se possível, usar pontos de ligação em termos de referencias ou outras coisas em comum. Procurar mostrar ou demonstrar algo do seu interesse!
3. Fazer perguntas! Com perguntas de qualidade que conseguimos ter 100% da atenção.
4. Dar informação nova e enriquecedora, com dados que sejam relevantes para o potencial cliente. Oferecer mais informação relevante que o prospecto ainda não tenha.
5. Oferecer algo! Quando isto acontece, provoca a necessidade de reciprocidade. Se conseguirmos surpreender alguém, definitivamente temos 100% da atenção. Criada a empatia e bases de confiança, estão dados os primeiros passos para construir uma ligação.
Os potenciais clientes escolhem os seus parceiros negócios, porquê? Pela inteligência? Pelo produto? Pela credibilidade? Entre outros, estes factores são relevantes, mas o mais importante é a confiança. Costumamos dizer que dinheiro é uma definição de confiança. As pessoas escolhem para seus fornecedores de produtos e serviços, aqueles que lhes derem garantias de melhor defenderem e compreenderem os seus interesses. As pessoas não querem saber o quanto nós sabemos, até perceberem o quanto nos preocupamos. Preferimos comprar aos amigos, porque os amigos preocupam-se com as necessidades e particularidades…
Paulo Mendes
Business & Executive Coach da ActionCOACH
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