Convicções! Aquilo que acredita determina aquilo que faz.Henry Ford, disse “Acredite que pode fazer uma coisa, ou acredite que não pode, em ambas as situações tem razão” Quantas chamadas a prospectos faria, com quanta energia faria prospecção de novos clientes, quantas horas trabalharia em cada dia, se realmente acreditar que esta acção resultará em obter tudo o que pretende?Muitas pessoas e organizações fixam objectivos. Esta é uma condição indispensável, mas não suficiente para o sucesso. Tem que acreditar que os objectivos vão ser alcançados...Podemos dividir as convicções em 2 tipos:
1) Convicções generalizadas: Começam por expressões como: “Eu sou…, As pessoas são…, o mercado é…” São aquelas que afectam a forma como vemos as coisas. Num processo comercial, para influenciar clientes, jamais se pode atacar ou contrariar este tipo de convicções dos clientes. Alinhar com as pessoas. Do género, “sim é verdade que muitos comerciais são inconvenientes! Esta é razão pela qual eu…”
2) Regras: São convicções do tipo causa-efeito. “Se isto acontece, então (de certeza absoluta) que aquilo ocorre …Vender é uma transferência de emoções. Enquanto comerciais ou líderes, não podemos dar aquilo que não temos.
Para influenciar temos que dar algumas respostas aos clientes, mesmo sem eles verbalizarem. Ou seja, o consciente ou o subconsciente de um cliente está, pela observação das atitudes e da comunicação, a avaliar:
-Este comercial tem o meu interesse em mente?
-O que este produto ou serviço significa para mim?
-Tem valor para mim?
-O que acontecerá se eu não comprar?
-O que é que as outras pessoas pensarão?
-Preciso, verdadeiramente disto, agora?
Se tivermos uma forte certeza nas nossas convicções e na nossa integridade, o nosso interlocutor obtém estas respostas. Ao nível do subconsciente, procura avaliar a confiança que pode ter no persuasor profissional.
Pelo contrário os comerciais (lideres, empresários, outros) fracassam, porque:
1) Não tem convicções e motivação própria suficiente para construir o sucesso, perante as dificuldades que surgem.
2) Tem fortes convicções limitadoras do género generalizado ou de regras de causa-efeito, conforme explicitado anteriormente.
3) Não controlam as suas emoções, perante as adversidades e as suas frustrações. Controlar as suas emoções, é o que determina o comportamento e a atitude. Nas vendas é a chave do êxito.
Formas de controlar as emoções e nos colocar em pico emocional:
1)Mudar a fisiologia, como por exemplo, colocar o corpo bem hirto e olhar para longe, em vez de olhar para baixo e ter o corpo “mole”.
2)Mexer mais rápido. Emoção vem da palavra movimento.
3)Desenvolver fortes rituais (como os atletas de alta competição, antes de um momento decisivo).
a.Fazendo questões a nós próprios, para nos colocar focados no que pretendemos.
b.Mudar os padrões na mente, para nos condicionar rumo aos objectivos.
c.Gestos poderosos para controlar o estado de espírito.
Mudar padrões comportamentais e mudar convicções pode ser simples, mas nada fácil. É a pequena diferença que faz a diferença.
Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCOACH.
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