A minha filosofia de negócios é dar algo de valor, primeiro. Para eu conseguir um cliente, primeiro, tenho que dar algo que valha a pena. No meu caso que vivo de ajudar pessoas a ter melhores resultados, isto é indispensável. Tenho de mostrar valor antes. Uma pergunta habitual na minha actividade comercial é: Como obtém e como gostaria de obter mais clientes? Por referências!
Mas como conseguir mais referências?
Fácil: Primeiro, dar mais referências. Mas como é que dou referências de uma empresa, de um candidato a um emprego ou de um possível empregador?
Apenas se houver confiança e segurança. Ou se for um cliente encantado e surpreendido com o nível de serviço. Caso contrário, prefiro não dar. Na melhor das hipóteses, dou uma informação, do género, “ouvi dizer que…”.
Como construir, alianças estratégicas para referências, entre empresários:
1) Desenvolver uma filosofia de vendas que é sustentada na construção de relações.
2) Transformar-se em um dos melhores na actividade que desenvolve.
3) O trabalho comercial ser feito de forma memorável.
4) Ser muito consistente a entregar os produtos e serviços que prometeu.
5) Prestar um serviço excelente após a venda.
6) Disponibilidade para fazer coisas que ajude os seus clientes a construir o seu negócio.
7) Gerar emoções positivas, ser respeitado, construir confiança.
8) Ser voluntário nas comunidades onde está inserido.
Nesta proposta, para obter referências de potenciais clientes ou parceiros, não é uma questão de pedir. É uma questão de merecer e ganhar essas referências, trabalhando com os clientes, com outros empresários, com as comunidades (empresariais, sociais, religiosas, desportivas, etc) onde estão inseridos para que todos beneficiem. Relações ganhar-ganhar!
Apresento alguns benefícios deste conceito de aliança estratégica:
1) Credibilidade. Fazer parte de comunidades com dimensão e exigência.
2) Fomentar as vendas, ganhar imagem, obter uma audiência.
3) Aproximar dos decisores, com alguém que faz negócio com o seu mercado alvo.
4) Para obter contactos de potenciais clientes ou negócios.
5) Construir um negócio com os clientes activos, colaborando na sua expansão.
Paulo Mendes
Executive & Business Coach
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