Descobrir como usar a Dor e o Prazer, em vez da Dor e do Prazer nos usarem. Se controlamos a dor e o prazer controlamos a vida. Senão a vida controla-nos.
Anthony Robbins
Muitos empresários responsabilizam as suas equipas comerciais pelos resultados. Principalmente quando são frustrantes. Muitos continuam a ter aquela visão que os seus interesses são opostos aos dos seus clientes. Caem na armadilha das culpas e desculpas, em vez de assumir a responsabilidade dos resultados.
No entanto, na minha opinião, há uma tremenda lacuna em Portugal. Não há escolas de negócios, tal como não há escolas ou academias comerciais, para profissionais das vendas. E cada vez mais há necessidade de vendedores. Para um bom comercial não há desemprego. Nos sectores mais maduros e competitivos a regra é investir fortemente na formação interna.
Vou dar uma definição simples de Venda, que demonstra o Foco no cliente, na sua necessidade e nas suas expectativas: Profissionalmente, Ajudar as Pessoas a Comprar.
Esta definição tem incorporado a necessidade de criar uma relação, em vez de concretizar uma venda. Construindo relações, faz com que as pessoas confiem no profissional, que respeitem o negócio. Conduzem a uma parceria, ou seja, alguém que assume a missão de servir cada vez melhor ou ajudar o cliente a ser cada vez melhor ou mais competitivo.
Todas as pessoas detestam que lhes vendam, mas adoram comprar. Cada decisão de compra pode ser definida de uma forma simples: Aproximar daquilo que dá prazer e/ou afastá-lo daquilo que provoca dor. Sentir Prazer versus Eliminar a Dor.
Assim sendo, é mais fácil aceitar os resultados de estudos realizados, que apontam que um processo de compra é 80% Emoção e 20% Lógica. Apesar desta desigualdade, em cada processo de compra (venda) os 2 estão presentes e são indissociáveis, pois se a decisão é emocional (confiança, segurança, adorar… qualquer emoção), a justificação, que dá a si mesmo ou a outros é puramente lógica. Sem justificação lógica não há compra.
Vou apresentar 5 chaves de compra. Perguntas que o comprador deve responder antes de comprar.
1) Qual é o meu interesse nesta compra? Que vai resolver ou satisfazer?
2) Que significado terá esta decisão? Esta solução ou proposta é sólida e comparável.
3) Quanto é o valor do serviço? Comparativamente a não fazer a compra. Quanto vs O Quê!
4) Como justifico racionalmente? A mim, a um amigo, ao superior.
5) Porquê já? Novamente, Prazer vs Dor.
Vender não é nada fácil mas pode ser sistematizado. Com processos simples, a alta performance é mais fácil de atingir, devido ao foco no essencial: O cliente.
Vender é o processo crítico de qualquer negócio. Quem contesta?
Paulo Mendes
Executive & Business Coach
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