Porque compramos?

Apenas o pensamento positivo permite que cada um use plenamente as suas capacidades, conhecimento e experiência que tem. A pergunta que gosto de fazer a mim próprio e a outros: Como é que agiria caso soubesse que era impossível falhar?
Esta pergunta feita num momento de resistência à mudança, dúvida ou de falta de auto confiança, gera magia comportamental. Este tipo de atitude é indispensável praticar, diariamente, em quem tem uma actividade comercial ou vive de outras formas de influenciar pessoas.
Tony Robbins sintetizou que há duas grandes forças que conduzem o comportamento humano: O desejo de evitar a dor e o desejo de ter prazer! Mas as pessoas fazem muito mais por evitar a dor do que por alcançar o prazer. Surpreendido? Entre evitar de ser roubado ou perder, por exemplo, 1000€ e ganhar 1000€. Onde coloca mais energia? Pois… evitar a dor é a principal motivação humana!
Ninguém compra a não ser que sinta pressão para o fazer. Esta pressão pode vir duas fontes: Uma interna e outra externa. A mais poderosa e compulsiva é a pressão interna. Os “eu preciso” e, principalmente, os “eu quero” que nascem dentro de cada um nós, compradores. Um grande comercial tem a capacidade de tornar a sua pressão externa em pressão interna do comprador. Como? Persuadindo pelas consequências positivas para o cliente no caso de comprar e as consequências negativas se não fizer.
Para o conseguir tem de seguir alguns passos num processo de venda.
Primeiro, encontrar um desejo ou interesse pessoal e profundo no cliente.
Depois, perturbar os prospectos, descobrindo no cliente, as suas razões lógicas e emocionais para comprar agora. Apesar de cada pessoa justificar-se, perante o próprio e perante os outros, com razões lógicas, a razão de escolha de uma compra é sempre emocional.
O que faz a verdadeira diferença nos resultados é descobrir as razões dominantes para evitar comprar. Neste caso a principal razão é evitar a dor. Dor por ficar sem o seu dinheiro, de não tomar a melhor decisão, de não fazer o melhor negócio, de ser gerar insatisfação ou duvida nas suas capacidades pelas pessoas mais próximas, entre muitas outras.
Com este conhecimento e consciência, recorremos às ferramentas básicas para influenciar outras pessoas:
1) Associar o nosso produto ou serviço às suas razões emocionais. Criando empatia ou rapport. A melhor forma é dar. Dar um presente, uma referência, um minuto para ouvir, um ensinamento relevante, um elogio franco, uma história, prestar um grande serviço ou encontrando pontos de mútuo interesse.
2) Fazer perguntas. È a melhor maneira de qualificar, descobrir como as pessoas pensam, as suas profundas necessidades, como decidem, aquilo em que acreditam e os seus princípios. É, também, a melhor forma de mostrar que se preocupa com o cliente e induzir um estado positivo.
3) Integridade e congruência. Cumprir aquilo que se promete, que resulta na total certeza daquilo que se diz e na garantia que a nossa oferta tem um valor justo.
4) Autocontrolo Emocional para lidar com as dificuldades, frustrações e outros pensamentos negativos que reduzem a capacidade agir e de persuadir os outros.
Não dê desculpas, controle a frustração, quebre a inércia e coloque ACÇÃO como se fosse impossível falhar… Onde nos pode conduzir? Esta fórmula implica muita consistência, muito trabalho, muito treino, mas, provavelmente, conduz ao sucesso.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCoach.