Criar Afinidade e Interesse na Actividade Comercial

Já dizia Zig Zaglar que “Não é a situação, mas a forma como reagimos (negativa) ou respondemos (positiva) à situação que é importante”.
Com firmeza, dizemos a um comercial: Você não é um comercial, é um gerador de comportamentos!
Quando as coisas não correm bem, (o que é frequente neste momento de grande mudança) e apesar de ser crítico para muitas empresas fazer, consistentemente, novos contactos para gerar novos clientes, a verdade é que, frequentemente, isso não acontece!

Ora vejamos, TRÊS MOTIVOS PARA A AUSÊNCIA DE CONTACTOS:
1) Falta de preparação: Ou seja, falta de conhecimento da sua oferta, do seu potencial cliente e da atitude necessária.
2) Não estar em pico emocional ou não ser capaz de criar picos emocionais.
3) Pensar que é uma interrupção ou perturbação.

Mas, na actividade comercial, apenas somos uma interrupção até ao momento que conseguimos captar a atenção. Um excelente treino de comerciais prepara, passo a passo, ferramentas para captar a atenção.
1. Em primeiro lugar, sorrir! Criar um pico emocional que permita que as pessoas se sintam bem com a nossa presença.
2. Depois, elogiar! Procurar algo que, sinceramente, possamos elogiar. Se possível, usar pontos de ligação em termos de referencias ou outras coisas em comum. Procurar mostrar ou demonstrar algo do seu interesse!
3. Fazer perguntas! Com perguntas de qualidade que conseguimos ter 100% da atenção.
4. Dar informação nova e enriquecedora, com dados que sejam relevantes para o potencial cliente. Oferecer mais informação relevante que o prospecto ainda não tenha.
5. Oferecer algo! Quando isto acontece, provoca a necessidade de reciprocidade. Se conseguirmos surpreender alguém, definitivamente temos 100% da atenção. Criada a empatia e bases de confiança, estão dados os primeiros passos para construir uma ligação.

Os potenciais clientes escolhem os seus parceiros negócios, porquê? Pela inteligência? Pelo produto? Pela credibilidade? Entre outros, estes factores são relevantes, mas o mais importante é a confiança. Costumamos dizer que dinheiro é uma definição de confiança. As pessoas escolhem para seus fornecedores de produtos e serviços, aqueles que lhes derem garantias de melhor defenderem e compreenderem os seus interesses. As pessoas não querem saber o quanto nós sabemos, até perceberem o quanto nos preocupamos. Preferimos comprar aos amigos, porque os amigos preocupam-se com as necessidades e particularidades…

Paulo Mendes
Business & Executive Coach da ActionCOACH

A diferença entre Sucesso e Fracasso

Convicções! Aquilo que acredita determina aquilo que faz.Henry Ford, disse “Acredite que pode fazer uma coisa, ou acredite que não pode, em ambas as situações tem razão” Quantas chamadas a prospectos faria, com quanta energia faria prospecção de novos clientes, quantas horas trabalharia em cada dia, se realmente acreditar que esta acção resultará em obter tudo o que pretende?Muitas pessoas e organizações fixam objectivos. Esta é uma condição indispensável, mas não suficiente para o sucesso. Tem que acreditar que os objectivos vão ser alcançados...

Podemos dividir as convicções em 2 tipos:
1) Convicções generalizadas: Começam por expressões como: “Eu sou…, As pessoas são…, o mercado é…” São aquelas que afectam a forma como vemos as coisas. Num processo comercial, para influenciar clientes, jamais se pode atacar ou contrariar este tipo de convicções dos clientes. Alinhar com as pessoas. Do género, “sim é verdade que muitos comerciais são inconvenientes! Esta é razão pela qual eu…”
2) Regras: São convicções do tipo causa-efeito. “Se isto acontece, então (de certeza absoluta) que aquilo ocorre …Vender é uma transferência de emoções. Enquanto comerciais ou líderes, não podemos dar aquilo que não temos.
Para influenciar temos que dar algumas respostas aos clientes, mesmo sem eles verbalizarem. Ou seja, o consciente ou o subconsciente de um cliente está, pela observação das atitudes e da comunicação, a avaliar:
-Este comercial tem o meu interesse em mente?
-O que este produto ou serviço significa para mim?
-Tem valor para mim?
-O que acontecerá se eu não comprar?
-O que é que as outras pessoas pensarão?
-Preciso, verdadeiramente disto, agora?
Se tivermos uma forte certeza nas nossas convicções e na nossa integridade, o nosso interlocutor obtém estas respostas. Ao nível do subconsciente, procura avaliar a confiança que pode ter no persuasor profissional.
Pelo contrário os comerciais (lideres, empresários, outros) fracassam, porque:
1) Não tem convicções e motivação própria suficiente para construir o sucesso, perante as dificuldades que surgem.
2) Tem fortes convicções limitadoras do género generalizado ou de regras de causa-efeito, conforme explicitado anteriormente.
3) Não controlam as suas emoções, perante as adversidades e as suas frustrações. Controlar as suas emoções, é o que determina o comportamento e a atitude. Nas vendas é a chave do êxito.

Formas de controlar as emoções e nos colocar em pico emocional:
1)Mudar a fisiologia, como por exemplo, colocar o corpo bem hirto e olhar para longe, em vez de olhar para baixo e ter o corpo “mole”.
2)Mexer mais rápido. Emoção vem da palavra movimento.
3)Desenvolver fortes rituais (como os atletas de alta competição, antes de um momento decisivo).
a.Fazendo questões a nós próprios, para nos colocar focados no que pretendemos.
b.Mudar os padrões na mente, para nos condicionar rumo aos objectivos.
c.Gestos poderosos para controlar o estado de espírito.

Mudar padrões comportamentais e mudar convicções pode ser simples, mas nada fácil. É a pequena diferença que faz a diferença.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCOACH.

Turbonegócios a realizar em 2010

Os Mestres da Persuasão

Definição de Venda da ActionCOACH: “Profissionalmente, ajudar as pessoas a comprar”.

Seja um empresário, líder, vendedor, cônjuge, pai, filho ou em qualquer outro papel que precisa de relacionar com outras pessoas, persuasão é uma das mais importantes competências que precisa de desenvolver.
Precisamos de ser capazes de influenciar os políticos, as comunidades onde estamos inseridos, a família, e, muito importante, a nós próprios.
A nossa capacidade de influenciar determina a educação que damos ao nossos filhos, a evolução na carreira profissional, o sucesso no negócio e a qualidade de outras relações interpessoais que tenha ou precise.
Admiramos as pessoas que mudaram a nossa sociedade pela capacidade de influenciar a forma como pensamos. Para não ferir susceptibilidades nacionais, pensemos em pessoas como Cristo, Nelson Mandela, Martin Luther King e, recentemente, Barak Obama.
Quando conseguimos desenvolver a capacidade de criar fortes relações, percebendo as verdadeiras necessidades e objectivos e ajudamos a resolver ou a alcançar, não há limite de rendimentos, alegria e crescimento dos rendimentos.
Quem tem um negócio ou é um vendedor, tem que ser mestre na capacidade de persuadir.

Para treinar vendedores e equipas comerciais, temos de ter claro o processo de aprendizagem, descrito em 4 passos por Abrahmam Maslow:
1) Incompetência Inconsciente: Não sabe que não sabe.
2) Incompetência consciente: Sei que não sei algo.
3) Competência Consciente: Aprendo a fazer algo, mas exige total concentração e treino.
4) Competência Inconsciente: Mestria, consegue fazer sem pensar nisso.

Na formação comercial, o passo difícil habitualmente é passar do 1º passo para o 2º e, a partir daqui, tomar a decisão de crescer e desenvolver competências.
Tony Robbins, autor sobre PNL e liderança diz que “80% do sucesso e capacidade de influenciar é encontrar uma razão que nos auto-motive e 20% descobrir como se fazem as coisas”.

O mesmo autor sintetizou em 10, as estratégias dos Vendedores de TOPO:
1) Controlam as suas emoções e estado de espírito;
2) Gerem o estado de espírito dos clientes;
3) Preparam-se a si próprios fisicamente e emocionalmente;
4) São eficazes a fazer prospecção e gostam do processo;
5) Constroem confiança;
6) Criam e mantém Interesse;
7) Qualificam os prospectos (descobrem as mais profundas necessidades);
8) Dão aos prospectos razões para comprar;
9) Fecham as vendas e obtêm compromissos;
10) Fazem crescer as vendas e criam alavancagem nas vendas.

É o momento para encontrar, criar e treinar os melhores vendedores do mundo. Fazem a diferença competitiva nas empresas ou a diferença entre sucesso e falência. Podemos seleccioná-los, criá-los e treiná-los. É assumir as responsabilidades e tomar uma decisão.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCOACH.

Crescimento de um negócio

Um problema é apenas … uma situação que precisa de ser melhorada, mas, para a qual, o diagnóstico é critico para encontrar soluções adequadas. Como estratégia para encontrar soluções boas e sustentadas, vou procurar cruzar 2 conceitos:
1) O modelo SCORE, desenvolvido pelo Mestre de PNL Robert Dilts. É um modelo de resolução de problemas que organiza um processo de recolha de informação para promover uma mudança.
2) O ciclo de vida dos negócios.

S.C.O.R.E. quer dizer:
S – Sintomas. São os aspectos mais conscientes do problema, neste caso, de um negócio. Falta de liquidez, de vendas ou de lucro, assim como de organização e de equipas.

C – Causas. São elementos não aparentemente responsáveis pelos sintomas. São o verdadeiro impedimento de alcançar um objectivo e que, por regra, tem a sua origem no passado.

O – Objectivo. É o resultado pretendido em vez do estado actual ou dos sintomas demonstrados.

R – Recursos. É aquilo que é necessário para eliminar as causas dos sintomas, e que permitem rumar ao objectivo.

E – Efeito. É a consequência de alcançar um objectivo ou de conseguir uma mudança desejada.
Determinado o problema e a solução para a mudança numa empresa, é imprescindível ter presente em que fase do ciclo de vida o negócio está. O ciclo de vida da empresa é uma analogia com o ciclo de vida, em que diferentes autores colocam mais ou menos fases. Mas podemos considerar como fases de vida a concepção, o nascimento, a infância, a adolescência, o adulto, a meia-idade, a 3ª idade, a vida com apoio e a morte.

No mundo empresarial, é muito frequente, para problemas normais nas empresas, aplicar-se a ideia certa no momento errado ou no problema errado. Isto resulta da análise dos sintomas em vez das causas. Sintoma semelhante, em diferentes momentos no ciclo de vida do negócio, tem causas muito distintas e exigem recursos completamente diferentes.
Exemplificando um pouco, uma empresa bebé “start up” o foco tem que estar no dinheiro (cash) e os problemas principais tem a ver com “cash”. Uma empresa na sua infância tem como prioridade as vendas e a prioridade é crescer as vendas e resolver os problemas que permitam o crescimento das vendas. Sobrevivendo e atingindo a adolescência, a prioridade nº1 é o lucro. Nas fases adultas pode ser expandir e criar reservas. Nas fases seguintes, para evitar morrer, terá que procurar novas formas de vida ou caminhará para a morte. Neste século XXI, com esta velocidade de mudança, o ciclo de vida dos produtos pode ser inesperadamente curto.
Como business coach, é um exercício permanente ter presente onde o cliente está, qual a fase do ciclo de vida em que se encontra e ajudar os empresários a procurar a ideia certa, para o problema certo (causa certa) e assim estarem capacitados para tomarem a decisão certa no momento certo. Erros na avaliação das causas, tal como erros na avaliação da fase do ciclo de negócio pode ter um efeito catastrófico, porque se aplicam recursos inadequados.
É o que acontece quando se dá excelentes medicamentos á doença errada, ou medicamentos de adultos às crianças? Pode ser catastrófico! Nas empresas é igual! Quantas empresas entram em crise ou morrem por má avaliação dos problemas e das suas causas e, por isso, lhes aplicam os recursos errados?

Paulo Mendes
Business & Executive Coach da ActionCoach.

Porque compramos?

Apenas o pensamento positivo permite que cada um use plenamente as suas capacidades, conhecimento e experiência que tem. A pergunta que gosto de fazer a mim próprio e a outros: Como é que agiria caso soubesse que era impossível falhar?
Esta pergunta feita num momento de resistência à mudança, dúvida ou de falta de auto confiança, gera magia comportamental. Este tipo de atitude é indispensável praticar, diariamente, em quem tem uma actividade comercial ou vive de outras formas de influenciar pessoas.
Tony Robbins sintetizou que há duas grandes forças que conduzem o comportamento humano: O desejo de evitar a dor e o desejo de ter prazer! Mas as pessoas fazem muito mais por evitar a dor do que por alcançar o prazer. Surpreendido? Entre evitar de ser roubado ou perder, por exemplo, 1000€ e ganhar 1000€. Onde coloca mais energia? Pois… evitar a dor é a principal motivação humana!
Ninguém compra a não ser que sinta pressão para o fazer. Esta pressão pode vir duas fontes: Uma interna e outra externa. A mais poderosa e compulsiva é a pressão interna. Os “eu preciso” e, principalmente, os “eu quero” que nascem dentro de cada um nós, compradores. Um grande comercial tem a capacidade de tornar a sua pressão externa em pressão interna do comprador. Como? Persuadindo pelas consequências positivas para o cliente no caso de comprar e as consequências negativas se não fizer.
Para o conseguir tem de seguir alguns passos num processo de venda.
Primeiro, encontrar um desejo ou interesse pessoal e profundo no cliente.
Depois, perturbar os prospectos, descobrindo no cliente, as suas razões lógicas e emocionais para comprar agora. Apesar de cada pessoa justificar-se, perante o próprio e perante os outros, com razões lógicas, a razão de escolha de uma compra é sempre emocional.
O que faz a verdadeira diferença nos resultados é descobrir as razões dominantes para evitar comprar. Neste caso a principal razão é evitar a dor. Dor por ficar sem o seu dinheiro, de não tomar a melhor decisão, de não fazer o melhor negócio, de ser gerar insatisfação ou duvida nas suas capacidades pelas pessoas mais próximas, entre muitas outras.
Com este conhecimento e consciência, recorremos às ferramentas básicas para influenciar outras pessoas:
1) Associar o nosso produto ou serviço às suas razões emocionais. Criando empatia ou rapport. A melhor forma é dar. Dar um presente, uma referência, um minuto para ouvir, um ensinamento relevante, um elogio franco, uma história, prestar um grande serviço ou encontrando pontos de mútuo interesse.
2) Fazer perguntas. È a melhor maneira de qualificar, descobrir como as pessoas pensam, as suas profundas necessidades, como decidem, aquilo em que acreditam e os seus princípios. É, também, a melhor forma de mostrar que se preocupa com o cliente e induzir um estado positivo.
3) Integridade e congruência. Cumprir aquilo que se promete, que resulta na total certeza daquilo que se diz e na garantia que a nossa oferta tem um valor justo.
4) Autocontrolo Emocional para lidar com as dificuldades, frustrações e outros pensamentos negativos que reduzem a capacidade agir e de persuadir os outros.
Não dê desculpas, controle a frustração, quebre a inércia e coloque ACÇÃO como se fosse impossível falhar… Onde nos pode conduzir? Esta fórmula implica muita consistência, muito trabalho, muito treino, mas, provavelmente, conduz ao sucesso.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach da ActionCoach.

Todas as informações em: www.actioncoach.com/paulomendes