Uma equipa vencedora faz toda a diferença

Nos contactos que tenho com empresários, uma das frases que ouço frequentemente é: “Não consigo arranjar bons empregados” e “Porque não consigo que os meus empregados façam o seu trabalho?”
Seguem-se algumas ideias para tornar a vida dos empresários mais fácil.
Antes de mais, temos de assumir que uma equipa vencedora tem como condição indispensável, uma Forte Liderança. Citando Joe Namath, “Para ser líder as pessoas tem que querer segui-lo, pois ninguém segue alguém que não sabe para onde vai”.
Uma lista de coisas simples, que um empresário pode fazer, para ser líder e mobilizar uma equipa:
-Comunicar a sua visão, missão e objectivos para o negócio, para a equipa saber para onde quer ir;
-Falar sobre o futuro e ajudar as pessoas da equipa a visualizar esse futuro melhor;
-Identificar e rentabilizar os pontos fortes de cada pessoa;
-Ensinar os elementos a serem bem sucedidos;
-Elogiar os membros da equipa quando estão a fazer um bom trabalho. Um líder não receia expressar quando um trabalho (pequeno ou grande) está bem feito;
-Aprender com os erros. Um Líder assume riscos. Usam os erros para fortalecer e fazer crescer a equipa;
-Constroem relações e elevam os níveis de confiança com os membros da equipa. Não se fecham no escritório. Em vez disso, activamente ouvem e pedem opiniões e ideias;
-Ser entusiasta! Experimente demonstrar entusiasmo sobre uma ideia e observe como as pessoas mudam;
-Diversão! Um líder gosta daquilo que faz independentemente das dificuldades. As pessoas preferem seguir quem tem prazer naquilo que faz.
A seguir, avalie os sistemas do negócio. Poucos empresários compreendem a importância dos sistemas e a sua relevância para criar uma equipa vencedora. Com bons sistemas a funcionar, é muito mais fácil para os membros da equipa trabalhar e produzir óptimos resultados, dando previsibilidade e rentabilidade ao negócio.
Quando um empresário sente insatisfação na forma e nos resultados que a empresa está produzir, antes de mais, deve analisar e modificar os sistemas. Desde as coisas mais simples como a forma como o telefone é atendido ou um cliente é cumprimentado, até à forma como os produtos ou serviços são produzidos ou disponibilizados aos clientes.
Se os sistemas não estão devidamente definidos, fáceis de perceber, escritos, como é que alguém pode perceber o que pretende? É um princípio básico para as pessoas trabalharem como uma equipa!
Com os sistemas claramente documentados, a empresa está pronta para recrutar ou formar as pessoas certas que façam funcionar esses sistemas. A forma como a maioria das PME’s recruta, leva em mais de 3/4 das vezes ao resultado: “ Não consigo encontrar bons empregados”. Com os sistemas de recrutamento certos permite, encontrar e recrutar a pessoa certa, mais de 75% das vezes.
Quando tiver os sistemas e as pessoas certas está criada uma poderosa e consistente sinergia. Esta resulta das pessoas certas, no lugar certo e comprometidas com uma visão, missão e objectivo comum.

Paulo Mendes,
Business Coach

É hora de repensar

As férias são um período fantástico para reequilibrarmos a nossa vida, em todos os seus aspectos. Físico, mental, espiritual, familiar, social, entre outros. São um excelente momento para pensar e procurar novas ideias. Ideias que levem a planos que, por sua vez sejam aplicados com acção e capacidade de execução massiva no regresso.
No meu caso, entre formação e descanso, as férias do ano passado foram fantásticas. Pequenos prazeres foram redescobertos e as aprendizagens, imensas.
Em Sydney, na Australia, onde estive em formação, encontrei aquela leveza e humor aussie associados ao pragmatismo anglo-saxónico, que criou a prática diária da filosofia de manter as coisas simples, procurando a forma mais simples de fazer as coisas. “Simplifica Pá!” “E mantém sempre simples!” “Não compliques, tuga!”
Tive formadores com pérolas de atitude como:
- Crise não é o teu negócio. O teu negócio é criar fãs incondicionais, procurando ser o melhor na tua actividade.
- O que aprendes depois daquilo que sabes é o que faz toda a diferença.
- Se não gostas da mudança, ainda vais gostar menos da extinção.
- O teu tempo em frente do cliente tem que ser mágico.
- O melhor marketing é quando um empregado faz coisas simples aos clientes, que fazem a diferença.
- Abandona tudo aquilo que não é necessário sobre o ponto de vista emocional e que impede de alcançar o que pretendes e o sucesso que desejas.
Com a sensatez de: “Não se pode ter razão antes do tempo, mas é tempo de colocar os óculos do optimismo e pensar: Como vou tirar partido desta situação e fazer crescer o meu negócio?”
Se procurar com os “óculos” do optimismo há enormes oportunidades no mercado.
De 1 a 10, faça a auditoria pessoal da sua atitude, em:
1) Atitude e energia diária.
2) Gestão de Tempo e organização pessoal.
3) Sentido de urgência.
4) Estratégia de negócio.
5) Clareza nas suas prioridades e na sua capacidade de execução das mesmas.
6) Disciplina aplicada nos seus projectos chave.
7) Eficiência dos seus sistemas, processos e check-list’s.
8) Dar um serviço memorável aos seus clientes.
9) Ter sistemas de desenvolvimento pessoal e profissional da sua equipa.
10) Manter e desenvolver relações com os clientes actuais e passados.
Muitos abaixo de 9. Demasiados abaixo de 5. Alguns perto do zero?
Boas notícias! O seu potencial de melhorar é imenso. É uma questão do seu diálogo interno, desenvolver a sua atitude. Se precisar de uns pontapés no rabo e de prestar contas, nada como um dos melhores business coach.
Paulo Mendes
Business & Executive Coach

Workshop - "Liderar: Equipas e Organizações"

Lucros!

Procure o que eles querem, como o querem e disponibilize exactamente da forma que eles querem.
Esta frase faz sentido para a liderança ou marketing de uma empresa se adicionarmos dois conceitos indispensáveis: Entregar o seu produto de forma lucrativa e ter uma proposta de valor sustentada para o seu “cliente ideal”.
Então comecemos pelo lucro: Quais são as duas estratégias básicas para aumentar lucros? Se pensou reduzir custos e aumentar rendimentos, pensou bem! Reduzir e controlar custos é fundamental para o crescimento sustentado de uma empresa, mas para os empreendedores não é lá muito divertido. Aumentar receitas é muito mais divertido e estimulante, pode mesmo ser arrebatador. O sonho de qualquer empresário que proporciona valor aos clientes, é ouvir a frase mágica dos seus clientes Fãs Incondicionais: “Só se eu fosse louco, é que faria negócio com outros”. Isto é criar valor!
Então como podemos gerar uma criação de valor que gere este tipo de Fãs? Recorrendo a um dos meus autores preferidos, Keith Cunnigham, ele sintetiza em três áreas em que se deve colocar, em simultâneo, o foco:
1) Marca
2) Serviço a clientes
3) Produtos
A marca pode ter como sinónimo “A Reputação” ou “A Confiança”. É tão poderosa, que a regra é que um consumidor, podendo escolher entre um produto de uma marca que tem uma reputação defeituosa e um produto de uma marca desconhecida, escolhe o produto que tem uma fama de defeito, problemas ou inconsistências. Quando pensamos no produto, deve-se pensar nas suas três componentes:
-A Componente Física: A performance, a embalagem, a facilidade de compra, a facilidade de uso, a textura, o sabor…
-A Componente Genérica: A sua marca.
-A Componente Global: A percepção que o consumidor tem do produto através a qualidade intrínseca ou a percebida pelos sentidos dos clientes. Muitas empresas, em Portugal, têm um longo caminho a percorrer para melhorar os seus produtos. Não é a minha prioridade. Um erro muito comum é empresários apaixonarem-se pelos seus produtos!
A maior fonte de criação de valor para o cliente está no tipo de relação e no nível de serviço a clientes. Há sectores de actividade com padrões de serviço a clientes tão baixos, que os consumidores não colocam o seu dinheiro em quem tem o melhor produto, mas sim, no que em termos de serviço, não os maltrata ou os ignora, após ter o seu dinheiro (Para não ferir sensibilidades não dou exemplos).
O Fã incondicional é aquele cliente que se sentiu muito especial, que sentiu que era importante para aquela empresa. Para isso temos que adoptar uma máxima: Não há serviço excepcional sem excepções!

Paulo Mendes
Business & Executive Coach.

Estabelecer correctamente o preço e margem

Um dos maiores desafios que qualquer negócio enfrenta é estabelecer, correctamente, o preço do seu produto.
Isto aplica-se não apenas para as empresas em início de actividade, mas também para todas as outras, especialmente para aquelas que trabalham com margens muito baixas em mercados muito competitivos.O factor comum influênciador do preço é o risco: risco de estabelecer os preços demasiado altos e afastar os potenciais clientes; risco em estabelecer os preços demasiado baixos e baixar as margens de lucro.
Este "paradoxo de preço" empurra a maior parte dos empresários para o fenómeno dos descontos. Contudo, na maior parte dos casos, este risco pode ser eliminado obtendo melhor informação. De um modo geral, quanto mais se sabe, menor é o risco percebido. Partindo desta perspectiva, quanto mais souber sobre o seu Mercado, os seus clientes e os seus números internos de margens, menor será o risco que corre ao estabelecer os preços. Não existem segredos nos negócios, existe apenas informação que não sabe … ainda!

No que se refere ao processo de estabelecer os preços, apresento 7 maneiras de evitar os erros. Se conseguir evitar estes, estará numa posição privilegiada quanto ao posicionamento do seu mercado.
- Preços muito baixos e descontos contínuos -- Para alguns negócios isto não é um erro, faz sim parte da estratégia da empresa e, definitivamente não é uma boa estratégia. Estabelecer os preços muito baixos pode ser maravilhoso para o seu volume de vendas, mas é demolidor para as suas margens de lucro – aquelas que você necessita realmente para sobreviver. A dualidade preço/margem tem que estar balanceada. Poderá não conseguir obter todos os negócios com os seus “Clientes preços baixos”, o que pode ser excelente! A concorrência poderá servi-los – e depois estes terão de descobrir como tirar algum lucro destes “Clientes de preços baixos” quando o lucro do negócio for muito baixo ou mesmo nulo.
- Usar a mesma margem para todos os produtos -- Não existe nenhuma regra, lei ou mandamento que diga que todos os produtos têm que ter a mesma margem. Na realidade, produtos de menor rotação necessitam de margens de lucro mais elevadas. Poderá colocar margens mais baixas em produtos com um elevado volume de vendas. Mesmo nestes últimos, deverá sempre procurar juntar mais valor ao produto que lhe permita aumentar essa margem, pois poderá, ao longo do tempo, fazer toda a diferença nos seus números finais.
- Não entender a diferença entre margem e “markup” – Margem é sempre baseada no preço de venda. Markup é sempre baseada no custo do produto. Não cometa o erro de “Markup” um produto com 100% e depois fazer a venda com 50% de desconto. Resumindo, estaria a vender o seu produto ao preço de custo de produção.
- Esquecer de contabilizar todos os custos -- De modo a estabelecer o preço correctamente todos os custos têm que ser identificados. Todos os pequenos custos contam, seja cuidadoso e minucioso, pois ao longo do tempo acumulam e passam a ser significativos.
- Descobrir e imitar os preços da concorrência – Em vez de “seguir” a concorrência, procure descobrir e desvendar o valor que realmente oferece aos seus clientes, e estabeleça um preço para essa mais-valia. Deste modo estará em excelente posição de defender o seu preço relativamente aos seus concorrentes.
- Estabelecer comissões de venda baseado nos preços vs percentagem do lucro – Para as empresas que usam um comissionamento baseado nas vendas, o erro é similar à distinção margem/ markup. Comissões baseadas nas vendas vs percentagem de lucro, tem um impacto directo nos lucros. Mais uma vez, lucro é o que conta. Pagar comissões baseado no volume de vendas poderá significar que estará a entregar a sua empresa aos seus comerciais.
- Fazer descontos em vez de acrescentar valor – Com apenas 10% de desconto, uma empresa normal precisa de vender 50% mais de unidades para manter o mesmo nível de lucro. Em vez de reduzir preços, interrogue-se se existe forma de acrescentar valor no seu produto ou serviço. Uma experiência positiva e consistente no serviço é o que faz com que o cliente volte.
Evitar os erros na política de preços é condição indispensável para construir um negócio sólido e rentável. Gerir o paradoxo do preço é uma grande dificuldade com que muitos empresários lutam, mas é uma poderosa oportunidade de posicionar-se nos seus clientes face aos concorrentes.

Paulo Mendes
Business & Executive Coach