Publicidade para comprar clientes

Fazer publicidade, nos diferentes canais, é, por regra, um grande desafio para as PME’s. Todo o empresário já sentiu que fez uma campanha publicitária que não funcionou. Isto é, que não gerou receitas e lucros. Por este motivo, ou deixam de fazer, ou fazem sem qualquer convicção quanto aos resultados.
O primeiro aspecto que falha é estratégia. A maioria das pessoas pensa que as boas peças publicitarias tem que ser divertidas, bem escritas ou de grande impacto visual. A verdade é que a melhor publicidade funciona devido à estratégia que está por detrás.
Claro que a qualidade da comunicação do design, da clareza ou do interesse que levanta são relevantes, mas são secundárias, face à estratégia e clara definição do mercado-alvo.
Grande parte da publicidade diz as coisas erradas às pessoas erradas. Muitas vezes vemos ou ouvimos publicidade que é “ o Meu nome é X, o meu contacto e Y e o meu telefone é Z. Nestes casos o nome ocupa o maior espaço, mas apenas o Ego e a família próxima ficam satisfeitos. O cliente ou o consumidor, pensa “O que é isto tem a ver comigo?”
Não deveriam ficar surpreendidos por não funcionar! Este tipo de publicidade não gera qualquer resultado, quanto muito alimenta o ego de algumas destas empresas.
As pessoas não lêem ou ouvem este tipo de publicidade a não ser que prometa algo de interessante e do seu interesse.
Estratégia, neste caso, é definir um plano: o que se pretende que os consumidores façam e de que maneira e como se vai gerar este tipo de acção. Por regra, numa PME o que se pretende é que o cliente alvo entre em contacto com o negócio. Para isso tem haver uma estratégia que proporcione um bom motivo encorajando o contacto.
A Publicidade como estratégia de marketing é definir Quem, que precise ou beneficie do Que, ter um Porque para contactar, Onde e Como! As PME precisam de gerar contactos que entrem na porta ou no telefone para gastar dinheiro no seu negócio.
Publicidade é comunicar da forma mais rápida e clara possível, não para alimentar o Ego ou mostrar que se é divertido
Há inúmeras mensagens publicitárias nas publicações. Quais chamam a atenção e interesse? O ponto mais importante é sempre o cabeçalho! Como é que decidimos se lemos ou não um artigo? Se o título e subtítulo capta a nossa atenção! Ou a imagem!
É pelo título ou pela imagem que decidimos numa pequena fracção de tempo se tem Interesse para nós.
Os melhores tipos de cabeçalhos:
1) Que qualifiquem o leitor/ouvinte que são o seu mercado alvo.
2) Ofereçam benefícios do interesse do leitor e que possam obter do seu negócio.
3) Notícias ou Novidades. Principalmente se forem educativas.
4) Que gerem curiosidade e que sejam fáceis de perceber.
5) Que vendam. Na nossa definição, Vender é ajudar, profissionalmente, as pessoas a comprar.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Workshop: Liderar - Equipas e Organizações

Caro Empresário,
À medida que o ritmo e a competição aumenta no mundo
dos negócios, aumentam também as dificuldades dos
empresários em acompanhar as mudanças nas suas áreas
de actividade.
Há que procurar novas ideias e estratégias para
correctamente direccionar todas áreas do negócio,
sejam elas vendas, finanças ou operações, para os objectivos propostos.
Não há impossíveis, apenas procuramos as pessoas certas!

Orador: Paulo Mendes

*Workshop Gratuito, mediante pré-inscrição!

Contactos:
laurapatricio@actioncoach.com
234 306 198

Escada da Riqueza

Na carreira de Empresário, depois do degrau do empregado e do auto-emprego, segue-se o degrau do Gestor. A fase do Gestor começa quando contratamos os nossos primeiros colaboradores.
Contratar colaboradores, cria a ilusão de que a vida empresarial se tornará mais fácil a partir desse momento. Por regra, descobre-se, muito rapidamente, que nada poderia estar mais longe da verdade. Quando o Empreendedor contrata o seu primeiro empregado, passa a ter de controlar o trabalho de um terceiro e de resolver aquilo que este não faz bem, continuando a desempenhar as suas próprias tarefas. O que normalmente acontece é que, à medida que vamos contratando outras pessoas, vamos trabalhando cada vez mais horas.
Há uma série de convicções que parecem comuns a grande parte dos pequenos Empresários e que os afastam do sucesso e, consequentemente, da possibilidade de deixarem de ser pequenos.
Uma dessas convicções é a confusão entre a noção de dimensão e a de sucesso. Grande parte dos Empreendedores parece medir o seu nível de sucesso pelo número de pessoas que trabalha para si. Outros medem-no pelo seu volume de vendas. Estas convicções desviam do que realmente é importante: Criar riqueza = o lucro. Muitas empresas crescem, até se tornarem vítimas do seu próprio crescimento.
Outra, das convicções comuns aos Empresários é a de que ninguém é tão bom quanto eles próprios. Na maior parte dos casos, isso acaba por ser verdade, não porque sejam fantásticos e/ou insubstituíveis mas, principalmente, porque as suas organizações não permitem que os Colaboradores cresçam a ponto de poder assumir determinadas responsabilidades. Normalmente o Empresário, na fase do Gestor, gosta acima de tudo, de ter o controlo, de mandar. A sua relação com os seus colaboradores torna-se perniciosa. A sua mentalidade constrói-se sobre a ideia de controlar os empregados, por oposição a liderar a equipa. Ou uma variante desta última convicção é a de que não conseguem encontrar bons colaboradores. De facto, isso torna-se, também verdade; não porque não haja pessoas de qualidade, mas porque falha-se no seu recrutamento, selecção, integração e treino. Quando temos boas empresas, os bons empregados querem vir trabalhar connosco. Quando somos bons líderes, as nossas equipas têm bons resultados e estão motivadas. Quando estamos preparados para recrutar as pessoas certas para os lugares certos, e proporcionar-lhes o ambiente de que elas necessitam para terem bons desempenhos, é isso que acaba por acontecer.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Antes dos Resultados

Temos tido recentemente a oportunidade de reflectir, com pessoas a que estamos ligados, sobre aquilo que nos permite atingir determinadas realizações. Ou seja, como aparecem os resultados na nossa vida.

A maior parte das pessoas a quem perguntamos como desenvolvem os seus níveis de confiança, responde-me que esta vem dos resultados. Isto provoca sempre alguma confusão pois, parece-nos invertido, como hão-de aparecer resultados se não estivermos antes confiantes?
Estamos então tentados a cair num ciclo vicioso. Não temos resultados porque não temos confiança e não temos confiança porque não temos resultados.

Na minha opinião, como Business Coach, a confiança tem de aparecer antes dos resultados. Assumirmos esta responsabilidade dá-nos o controlo sobre o nosso futuro, por oposição a deixá-lo entregue à sorte agreste, daquilo que o acaso nos trouxer. Um indivíduo confiante atingirá resultados e isso, parece-me claro.

Onde vamos então encontrar essa auto-confiança? Aprofundando com outra pergunta... Qual é a principal característica dos Indivíduos confiantes? Acreditamos que é a auto-estima. Alguém que gosta de si próprio, confia nas suas capacidades, como tal desenvolverá a auto-confiança de que necessita, para atingir os resultados a que se propõe.

E a auto-estima?... Onde a encontraremos?... Será que é a olharmos para o espelho diariamente, a pensar o quão fantásticos somos?... Será que é sentado todo o dia à nossa secretária?
Na nossa opinião, orgulhamos de nós próprios, quando estamos satisfeitos com a quantidade e qualidade das nossas acções. Parece-me que gostamos de nós próprios, quando sentimos que não demos menos do que o nosso melhor. A auto-estima nasce, então, da acção, ou seja, da disciplina, de fazer aquilo que sabemos que temos de fazer, com o nosso máximo empenho. Ou dito de outra forma, a auto-estima vem da auto-disciplina.

Será este, então, o caminho para os resultados. Se nos auto-disciplinarmos diariamente, estamos a construir a nossa auto-estima, que resultará na auto-confiança de que necessitamos para atingir os resultados que queremos.

Numa permanente atitude acima da linha, gostaría ainda de sublinhar o facto, de que todas estas coisas se encontram dentro de nós. Auto-disciplina, auto-estima, auto-confiança e os nossos resultados, presentes ou futuros. Quero com isto dizer que nada daquilo que nos acontece é determinado pelo meio envolvente. Tudo é determinado por nós pela nossa atitude e por aquilo que fazemos! Pela nossa responsabilidade: Ser verdadeiramente responsável pelos nossos actos e suas consequências.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

A Magia dos Objectivos

Estamos no princípio do ano e nenhuma altura será mais adequada que esta, para reflectir sobre objectivos.
Os objectivos são o que motiva as pessoas.
Os resultados que obtemos na vida, raramente ultrapassam o nosso desenvolvimento pessoal. Obter determinado nível de resultados, está aparentemente reservado para quem tem um determinado nível de conhecimentos, competências e atitude, que sustentam e dão corpo a esses mesmos resultados.
Quando não estamos, então, contentes com os nossos resultados, a nossa reflexão deverá dirigir-se à nossa identidade.
O que nos falta ainda para obter melhores resultados?
Se crescemos então no sentido de materializar determinado tipo de resultados, isto significa que crescemos até ao limite dos nossos objectivos. Ou seja, crescemos até realizar aquilo que perspectivamos.
Na nossa sociedade, somos levados a pensar que os nossos objectivos serão ter uma família, um emprego, uma casa, um carro e, eventualmente passar umas boas férias, uma ou duas vezes por ano. Dependendo das referências que tenhamos à nossa volta, ou seja, das pessoas que nos são mais próximas e dos seus hábitos, estabelecemos, dentro destas balizas, o nível de cada uma destas coisas para que nos posicionamos. E de uma maneira ou de outra, com mais ou menos sucesso, é o que atingimos. Nem mais, nem menos... Os nosso objectivos não são marcados de uma forma activa e consciente, mas sim, por defeito, e de forma absolutamente passiva. Crescemos e vivemos até nos equipararmos aos nossos pares.
Ao actuarmos desta forma, tomamos a opção de fechar por menos do que merecemos...Ao actuarmos desta forma, tomamos a opção de viver abaixo do nosso potencial!
Mas onde é que estamos a querer chegar?
De uma forma muito simples e directa, à conclusão de que, ao definirmos os nossos objectivos com base no meio envolvente, estamos também a definir as nossas limitações. Ou seja, não há pessoas limitadas! O que há são objectivos pouco poderosos. A nossa habilidade cresce até estar ao nível dos nossos objectivos.
A verdadeira razão de ser dos objectivos é transformarem-nos em melhores pessoas. Alguém me disse um dia: “ Faz-te Milionário! Não pelo dinheiro, mas pela pessoa em que te tornarás!” Quer dizer, o teu crescimento pessoal e a tua capacidade de trazer valor à sociedade acompanharão esse objectivo.
Todos nós temos sonhos!... Poucos estamos dispostos a fazer o necessário para os vivermos. Poucos estamos dispostos a sair da nossa zona de conforto, para os transformar em objectivos.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Multiplicar Lucros

Sabia que há empresas que duplicam ou triplicam os seus lucros apenas focalizando-se na implementação de estratégias para aumentar a venda média por cliente?
Interessante? O mais impressionante é que são precisos mais clientes para estas estratégias e, segundo estudos realizados, em média, é 6 vezes mais barato trabalhar com clientes já existentes do que encontrar novos.
Venda média é um valor apurado do total de transacções realizadas num negócio. Não o mais baixo, nem o mais alto. Conhecido este valor médio, podem-se implementar estratégias para aumentar o valor, como por exemplo:
- Definindo o cliente ideal e ajustando a oferta em função disso.
- Classificar os seus clientes em segmentos A, B, C, D, sabendo o potencial de cada.
O grupo A são, habitualmente, aqueles 20% que podem representar 80% dos lucros. O segmento B é que tem potencial para A num determinado prazo.
- Afastando os segmentos D e C que gastam recursos e afastam os interessantes.
- Melhorar o serviço, para tratar os clientes de forma especial pode fazer uma grande diferença. Investir um pouco de tempo extra, conhecer os seus interesses, gostos e valores. Exemplo: Gestores de Conta ou de Clientes.
- Procurando vender os produtos de maior valor explicando aos clientes os benefícios para satisfazer melhor as suas necessidades e desejos a longo prazo.
- Venda Cruzada e Venda adicional. Assegurada uma venda, oferecer um produto ou serviço adicional, complementar, ou para satisfação de outra necessidade.
- Usar check-list. Muito poderoso e gera muita satisfação. Por exemplo numa casa de tintas, ter um check-list com as ferramentas necessárias e produtos complementares.
- Fazendo pacotes de oferta em vez de produtos ou serviços isolados.
- Fazendo uma oferta especial caso adquira um produto extra.
- Preparar e Treinar a Equipa para o aumento da venda média por cliente. Provavelmente o melhor investimento que existirá. Criando incentivos ao aumento da venda por cliente e Medindo por cada colaborador e recompensando adicionalmente pela rentabilidade gerada. Treinar na arte de fazer perguntas:
1º Passo: Pergunta aberta -> Resposta do Cliente
2º Passo: Pergunta Específica -> Resposta do Cliente
3ª Passo: Pergunta Soluções -> Resposta do Cliente
4º Passo: Pergunta Detalhe -> Resposta do Cliente
5º Passo: Pergunta do Cliente -> Venda
As pessoas dedicam 30% quando ouvem, mas estão 100% atentas quando respondem. Com as perguntas é a possibilidade de conhecer a necessidade e expectativa do cliente. Com a sucessão de perguntas gera-se emoção.
Simples? É.
Fácil? Não. Pode implicar mudança da atitude comercial e da perspectiva de marketing.

Paulo Mendes
Executive & Business Coach

Cobrar Melhor

O grande desafio dos dias de hoje, com a crise financeira, é cobrar! Receber melhor. Muitas empresas enfrentam inesperadas rupturas de liquidez. Como controlar ou minorar a situação? Há variáveis que não conseguimos controlar. Mais uma vez, focamo-nos apenas naquilo que está no nosso círculo de influência.
Cobrar é uma tarefa rotineira, que deve estar perfeitamente sistematizada. Um sintético sistema de cobrança, com 10 passos:
1) Dicas para reduzir os prazos e rever os termos.
Facturar imediatamente no momento da expedição. Rever as condições de pagamento, em que os clientes importantes poderão ter 30 dias de credito. Os restantes não estão preocupados com o QUANDO vão pagar, mas apenas no COMO vão pagar. Assim sendo o risco de credito é insuportável.
2) Atribuir esta responsabilidade a um colaborador. Deixando claro a importância deste papel na empresa, dando apoio e suporte e estabelecendo objectivos semanais para cobrança. Criar manuais destas tarefas, para que qualquer pessoa possa ser substituída.
3) Ter um actualizado quadro das idades dos créditos a receber. No mínimo qualquer ERP ou programa de gestão comercial tem, um quadro por defeito, com créditos com menos de 30 dias, entre 30 e 60 dias, entre 60 e 90 dias e com mais de 90 dias. Acompanhar numa base semanal, estabelecendo objectivos e acompanhamento destes objectivos.
4) Estar preparado. Ter à mão toda a informação necessária. Valores, antiguidade de saldos, com precisão os dados dos contactos anteriores. Bloquear horas na semana para apenas fazer isto, sem interrupções.
5) Fixar as regras. Incluindo guiões para cada chamada e cada carta-tipo. Do crédito a vencer ao crédito prestes a transitar para recuperação judicial.
6) Tenha o tom de voz correcto. Seja firme, justo e amigável. Controlar as emoções, mantendo-se fiel aos factos.
Se alguém está com problemas, obtenha detalhes dos problemas e tão breve quanto possível marque com a pessoa responsável. Antecipe os impactos emocionais.
7) Tenha sistematizado os momentos de contacto. Ser consistente nos contactos é chave. Faça aquilo que promete.
8) Não evite os problemas. Coloque acção e procure soluções.
Caso o cliente esteja sob grande pressão financeira, faça-o assumir que precisa de ajuda. Procure um ponto de equilíbrio entre empatia e responsabilidade, negociando um plano de pagamento. É melhor ajudar e negociar e desta forma receber, do que um conflito e não receber.
9) Quando for o caso, tenha a coragem de suspender o fornecimento e fazer o down grade do cliente, exigindo pagamento a pronto ou titular a divida.
10) Rever regulamente e proactivamente o processo de classificação e segmentação dos clientes. Gerir riscos e estar alertas a estes. Muitas vezes não fazer negócio é a melhor decisão.
A regra não escrita, é que paga primeiro a quem não é permissivo. No passado nos apertos de liquidez, o primeiro a não receber era o Estado. Porque era permissivo… Pois…
Nenhuma empresa teve sucesso por (apenas) ter uma boa gestão financeira. Muitas faliram por falta deste controlo.
Riscos! Gerir riscos é tomar decisões. Por vezes, bem ou mal temos que tomar decisões. Não decidir é uma não opção. Coragem é característica chave de um líder.
Nestes momentos difíceis, muitas empresas vão falir. Comprometa-se que a sua não é uma delas!

Paulo Mendes
Executive & Business Coach